课程背景：

销售从未如此重要！

中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。有没有的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能大，勤奋度高。好不好的时代：企业成功的要素由价格升级到价值，有产品升级到品牌。好又多的时代：企业成功的要素中，购物体验，服务销售，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。

在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分，也就是说，在客户眼里，销售也成为产品的一个组成部分，销售过程的体验起到了决定性作用。

优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

课程收益：

1.认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

2.了解销售人员的管理的管理模式和方法

3.学习如何留住优秀销售人员及激励方法

4.导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

5.认知三层管理在销售团队建设中的应用

6.掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

课程背景：

市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。

然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

w部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；à

w部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；à

w销售人员总是要求更多的销售政策支持；

w团队成员经常冲突，协作度不高；

w没有归属感，人员流动率高；

w只卖老产品，不愿推广新业务；

w打造铁局从严管理，又担心销售员有抵触消极

w公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；

w……

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

课程收益：

通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责、增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力；同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。

课程方式：

授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程收益：

1. 理解并掌握百万级销售团队的核心画像，明确高效销售团队的特征和优势。

2. 识别并分析销售团队在实际工作中可能遇到的常见问题，并掌握解决方案。

3. 学会设计符合企业需求的销售策略模型，提升销售计划的针对性和执行力。

4. 掌握目标制定的算法逻辑，以实现更加科学和合理的销售目标规划。

5. 深入理解目标制定与销售策略之间的内在联系，确保两者协调一致，共同推进销售目标的达成。

6. 获取一系列常见的销售策略知识，包括至少两种主要的销售策略方法，为实战销售活动提供参考。

7. 掌握构建和优化销售管理系统所需的关键元素，包括选育系统、用留系统、规范系统和环境系统的构建。

8. 学习如何培养和选拔优秀的销售经理，准确识别销售经理在团队中扮演的多种角色。

9. 深入了解销售管理的工作逻辑，提高团队管理效率，优化销售流程。

10. 学习高效的时间管理技巧，帮助销售管理者合理分配时间资源，提升个人及团队的整体工作效能。

课程特点：

本课程通过1个坐标、2项突破、3项测评、4个维度、8项行为，重塑团队文化氛围、心智模式和行为习惯来建设卓越团队。

● 权威性：本课程是美国宇航局（NASA）的管理系统，该系统诞生之初就是为了解决团队绩效提升以及领导力缺失的问题的。

● 落地性：将团队打造的教学与大量的企业内部实践场景相结合，将看似高大上的团队领导力的东西，落地到每一个具体的管理场景和管理细节中去，不仅使参加培训的管理层受益，还能将这些收益放到和辐射到整个团队上，让改变发生。

● 实战性：该课程所涉及高绩效团队打造的场景应用之内容，皆为老师在众多企业实践过并证明过的，接地气

课程收益：

•认识团队的特征，能够区分团队和群体的不同

•区分团队发展的四个阶段及相应的领导方法

•练习实战工具，模拟提高团队绩效的有效方法措施

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

成功绝非偶然，成为销冠也非一蹴而就。据统计，销售工作中，20%的人业绩突出，50%的人业绩平平，25%的人坚持不下去，只有不到5%的人能成为顶尖的销售员。

仔细研究顶尖级销售员，你会发现他们身上的诸多闪光点，他们是从优秀走向卓越的代表人物，销售业绩一骑绝尘，常常占据半匹江山（业绩往往比第二名与第三名的总和还多），同时个人最高销售记录保持也会长达数年甚至数十年。

怎样成为这5%的TOP Sales?

TOP Sales=天赋+梦想+动机+潜质+意志+技巧

天赋：你对市场、客户的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

梦想：人生最大的抱负是什么？怎样扣动心灵扳机，让心中那团火熊熊燃烧？

动机：敬畏客户，持续为客户创造价值，才会赢得客户的持续下单和对你的尊敬。

潜质：TOP Sales的素质模型和胜任能力，快速区分是战狼还是绵羊？

意志：公司战略大致正确、战术切合实际，你是意志力将决定最后的胜负。

技巧：掌握方法和技巧，善于调动资源，学会借力，销售业绩将会事半功倍。

也许有同学会问，我工作中也按上述内容进行，为何成不了TOP Sales呢？

答案是还没有掌握到精髓，只学到到表象，还未理解本质，更没有深度思考，打通底层逻辑，上升到方法论。

授课老师在世界500强企业任职期间，曾创下个人1.38亿（该记录保持5年）销售业绩，本课程结合老师18年营销管理与销售经历，倾囊相授，助你脱胎换骨，喷薄而出。

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

课程收获：

大量真实案例分享，让你掌握销售冠军成长秘笈（关键节点）；

精准客户在哪里？精准客户的衡量条件（客户识别与需求挖掘）

开水烧到90℃，为何放弃了（掌握有效逼单的技巧）；

竞争对手的客户，如何有效抢过来（竞争策略）；

输出销售话术，解除客户异议。

授课方式：

内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

授课风格：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益：

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；

1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？

2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？

3.能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？

4.打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？

5.内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？

6.尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？

7.教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变？

8.满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？

9.忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？

10.待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，待遇是唯一的激励方式吗？

课程背景

课程目标

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。