课程大纲

 

前言，思考一些最基本的问题

 

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三单元：高效团队建设中的“法”与“道”

 

一、销售主管的角色认知：

 

1. 销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★ 案例：苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

 

二、销售人员的选，育，用，留：

 

1. 如何选人：

a. 积极的态度

★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

b. 团队的合作精神   

★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力   

★ 案例分析：苹果公司的战略调整

             通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人：

★ 思考题：销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解，更好使用

感受支持，感受团队

及时发现，避免弯路

传授经验，树立榜样！

★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

积极主动

以终为始

要事第一

共赢的心态

发现优势，发挥优势

兴趣广泛，平衡发展

居安思危

★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力 

如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习：她的演讲有何不足

★ 互动游戏：你擅长问问题吗？

3. 如何用人：

★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

a. 员工的管理

员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道

不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持

★ 讨论题：TCL公司的用人之道

B. 员工的授权：

为何要授权

---提高效率, 责任到人

授权的基础

---能力 + 信任 + 制度

如何授权

---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题：信任是如何产生的？

c. 员工的激励:

激励的误区

激励的原理

激励的内容

激励的原则

★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

D. 如何留人：

用待遇留人：

用职位留人：

用机会留人：

用福利留人：

用期权留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

团队建设总结：

迷失现象：多数不一定是对的

偏移现象：避免群众表态，避免走极端

共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

妥协性：避免多头马车；

            众口称赞≠团队管理

 

收费标准

 

听课费用：3200元/一天（含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点）