课程目的

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

①客户上来就提一堆无理要求

②真想拍屁股走人，这客户太嚣张

③事先不说，事后耍赖

④对方很难琢磨

⑤客户太强势，我们只能让步

⑥对方反悔了，怎么办

⑦……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

主要特点：详细阐述谈判的运作思路

案例指导：日常业务开展的实战案例分析

案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

行动建议：现场指导学员设计实战训练

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

1.系统掌握谈判控局思维

2.熟悉谈判路径设计

3.合理使用谈判策略和陷阱识别

课程背景：

在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。

课程收益：

客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比

客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表

★销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值

★销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程导言：

市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。

公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。

同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。

要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

课程目标：

评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具

执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点

定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望

探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户

联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；

联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟

定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智

价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

课程收获：

通过本课程你将能够：

从全局的角度系统地洞察大客户管理

为公司制定一个成功的大客户管理方案

全面地深度剖析大客户的外部和内部要素

更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟

在公司内部建立赢得大客户的联盟

区别竞争对手并获得有利的竞争优势

影响采购决策团队的偏好来实现销售

进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

课程背景：

课程背景：

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里？差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

1.学习销售核心步骤

2.系统化专业销售技巧

3.消除实践中的各层障碍

4.从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程背景：

首先是身陷信息孤岛：很多商机，跟进许久，发现客户或项目无效…..已考察了，最后取消了本年度采购计划…..表面支持你，而决策时不帮你说话…..你的内线，和你玩起了“无间道”..….搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……

其次是不懂系统思维：大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，培养出“全局把控与系统思维”习惯，是很难胜任这项工作的。

第三是把握关键节点：大客户营销失败率，特别是项目销售，要远远高于常规销售，一步做错满盘皆输，只有每个关键节点操作的成功，才能确保整个项目操作的成功。具体做法：确立每个关键节点行动目标，并通过复盘做到“事前预演、事中控制与事后弥补”。

《大客户营销·势局单》是必学的营销策略类课程。围绕大客户营销过程中“信息孤岛”“局限思维”“关键误判”等核心问题，给出“信息收集、系统分析、行动复盘”的解决方案，从而达成“审势、控局、赢单”的目标，并揭开大客户攻略系统框架与底层逻辑。

课程目标：

（一）从全局与系统角度，完全理解且能运用“信息收集、系统分析、行动复盘”三部曲。

（二）掌握商机开发、内线开发、系统信息收集等基本侦查能力与方法。

（三）掌握机会分析、项目分析、组织分析等重大要素系统分析能力与方法。

（四）掌握全局关键节点，确立每个节点目标，通过前、中、后复盘，改善行动质量。

授课形式：

激发、引导、讲授、互动、案例分析、经验复盘、模拟实战

课程背景：

在全球化大背景下，与巨人同行方能行稳致远。

但大公司不一定就是我们的大客户。企业要走大客户战略发展这条路，需要做好大客户定位，还要升级大客户管理体系，包括了产品类型、区域布局、机制创新...... 提供给大客户其预期的卓越服务。

课程背景：

朱冠舟老师凭借二十余年的一线实战大客户销售、集团销售运营管理、集团人力资源管理和数十家上市公司咨询管理经验，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，提炼出一整套体系化的《大客户开发与管理》课程，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

课程收益：

建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系。

课程特色：

课程背景：

在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？

市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：

项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？

竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？

沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？

信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？

掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子为何飞了？

本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

课程收获：

真实、极端营销案例再现，开启大客户营销思维；

还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；

课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

课程背景：

在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

培训目标：

领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级。

课程背景：

To B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题：

一、销售组织协同性差

管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。

二、有个人客户关系，无组织客户关系

客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去。

三、销售项目难以管理总结

销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。

四、成功的销售经验不可复制

销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩张，新人无法成长。

To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1，2，3，4”来概括：

一个观点：用过程的确定性应对结果的不确定性

两个核心：围绕客户需求，围绕客户关系

三个维度：通过客户、竞争、自身来做项目分析

四个要素：客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务

课程收益：

项目实战：每个区域拿一个正在运作的销售项目，从立项到策划生成报告，让战斗赢在沙盘；

团队打造：从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔；

流程重塑：让销售项目在从分析、策划到组织运作，都能够有法可依，让优秀的成功实践可以复制；

企业痛点：

本课程正是针对目前在政府和企业大客户销售中普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到企业形象和工作效率等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为政府和企业大客户销售人员应具备的规范与职业化特质。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业销售人员应有的职业化特质，同时本课程将围绕创新这一主题，深入探讨政企大客户开发与关系管理的最新理念和实践

课程亮点：

课程简介：

销售工作常见疼点：

1.为何别人的能力不如你，但业绩却比你好？

2.为何有些企业人均销售上千万，而你们却在苦苦挣扎？

3.当下市场品牌众多，竞争激烈，如何卖价值而非价格？

4.买方市场乙方难做，如何成为客户的伙伴而不是销售？

销售技能如何提升：

1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格：

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的专业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将理论知识和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训的效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

客户上来就提一堆无理要求

真想拍屁股走人，这客户太嚣张

事先不说，事后耍赖

对方很难琢磨

客户太强势，我们只能让步

对方反悔了，怎么办

……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

主要特点：详细阐述谈判的运作思路

案例指导：日常业务开展的实战案例分析

案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

行动建议：现场指导学员设计实战训练

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

系统掌握谈判控局思维

熟悉谈判路径设计

合理使用谈判策略和陷阱识别

学员痛点： 

如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？

如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？

如何在团队中建立统一的销售语言与行为标准，培养更多的“销售冠军”？

如何从依赖个体销售精英的单打独斗，向协同式作战与销售组织的整体成长转型？

如何聚焦战略型大客户，实现营销资源的高效投入，让20%的优质客户产出80%的业绩贡献？

课程亮点：

2天教程中，包含大客户销售方法论的重要知识点讲授+实战模拟练习+训战结合任务辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化

涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能成为最具专业水准的企业内部销售教练

所有课程内容源于国际销售绩效改进研究院与Easy Selling™销售赋能中心核心方法论，系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进，适合在企业内部实现快速成功复制

课程目标：

角色转变：完成销售角色的跃升，成为商业价值的传递者

组织转型：从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与销售组织成长转型

复制方法：一套可复制的大客户销售流程和方法，培养更多销售冠军

学员痛点： 

如何才能找到客户的利益点和关注点，快速达成成交？

如何运用谈判让自己在销售过程中处于有利地位？

客户总是拖欠货款，延长账期，回款困难。

课程亮点：

防范渠道信用风险，指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程目标：

拆解4种关键客户特征，练就谈判方法和策略

掌握关键客户销售流程，提升成交机会

防范渠道信用风险，掌握快速回款的技巧

课程背景：

海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼：

价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；

市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

授课风格：

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的专业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将理论知识和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训的效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益：

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程收获：

企业收益：

1、提高项目赢率：实践证明，成功应用策略销售方法，销售成功率能够提升10%~15%；

2、提高每单单产：建立独特优势，避免恶性竞争和无效降价，能使每单单产提高5%~10%；

3、缩短销售周期：通过制定有效策略和执行计划，减少项目停滞周期，使每单平均销售周期缩短20%；

4、提高资源效率：通过精准的行动计划和有效的资源策略，降低销售成本，避免资源浪费，提升资源效能。

岗位收益：

1、掌握“赢单九问”策略分析流程，让策略制定更加逻辑化、结构化、流程化、系统化；

2、学会“识局”，识别目标、形式和角色，梳理优劣势，为推进项目做准备；

3、运用“拆局”策略，学会分析与判断客户的态度和决策动机，针对性做调整；

4、根据分析，学会正确“布局”，协调资源，制定有效的攻防策略；

5、学会发现项目中的潜在风险，基于全局意识、分析制定下一步赢单策略。

课程特色：

1、真实模拟企业实际项目打单过程，学员组建多个营销团队，以团队为单位展开项目的争夺，直面激烈竞争，激发群体智慧，聚焦问题困惑，交流经验心得，让学员在课堂上就感受实际战场的激烈；

2、提供电子沙盘系统多维度评价、工具支撑，让学员亲身体验和感悟销售的奥妙，在模式的战争炮火中淬炼成长；

学习形式：

理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出

课程目标：

一、一线打仗组织

1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

二 、项目运作与管理

1、项目没有立项，资源没有保障；

2、项目运作没有章法，经验主义；

3、项目没有分级管理，没有轻重缓急；

4、客户关系没有有效支撑项目决策；

5、承诺的交付时间达不成，造成客户投诉。

三、客户关系

1、客户关系掌握在销售精英的手上，一旦离职所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

课程特色：

01——深度学习

销售领导很忙，总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单！为何不带核心团队过来静下心一

起共创学习，提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚，预计28小时，真正把课程

做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来，供企业学习使用。

02——高强度训战（战为主，训为辅）：

课前收集参会企业需求，拿出部分代表性案例课堂讲解与演练，专家提供理念、方法论及工

具，高管团队现场研讨、专家点评，并输出成果，供课后转化运用。

03——操盘者专家亲授：

付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长，从0到1设计了LTC的流程框架视

图和铁三角组织视图，不仅懂销售组织运作逻辑，机制与方法。也有12年一线销售实战经

验。真主角，真实战，效果完全有保障！

04——开展8大演练：

研讨输出1：销售项目如何分析，如何立项

研讨共识2：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

成果输出3：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

研讨共识4：制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》

成果输出5：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

研讨共识6：B轮策划，输出《项目关系策划报告》

成果输出7：研讨输出《客户痛点表》

研讨共识8：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

课程背景：

近几年，越来越多的行业进入到关键时期，互联网的飞速发展让很多行业，尤其是大型企业不得不 面临着“转型找死，不转型等死”的两难绝境。作为营销人员，尤其是大客户营销人员就成为这种转型的源头或者说是开关，因为只有从营销的源头去了解市场、定位产品解决方案、解决客户的关键问题，才能将转型的压力层层传递给企业，也只有通过第一线的营销人员，才能将客户最紧迫的需求，竞争对手的转型信息以及行业发展的动向在第一时间传递回来。

这就要求我们大客户营销人员要更加专业，更加思维清晰，行动有力。要能够理解客户应用，了解用户痛点，还要能在内部梳理资源，解决重点问题。

而对于大客户营销的管理者（销售团队管理者）还需要能在现在大数据的基础上做详细的分析，辅助决策，并且能够快速的组建团队，培养人才。

我们现有的做法是不是合适？我们现有的客户是不是合理？我们的产品是不是匹配？要回答以上各种各样的问题，就要求我们的大客户营销人员从今天开始做“思维训练”。

课程目标：

基础思维：大客户销售的基本流程及素质

客户思维：真正站在客户的角度解决客户问题

产品思维：专业的技术视角，专家式的产品解决方案

前谈判思维：从根客户的第一次接触开始，双赢，合作，平等，互利。

策略思维：数据分析，市场定位，辅助决策

复制思维：客户深耕，市场开拓，团队培养

迭代思维：自我成长，知识迭代，技能升级

课程亮点：

1、课程采用游戏化学习的方式，让学员沉浸在学习场景中；

2、充分利用案例演练、头脑风暴等手段，将销售思维及工具在课堂当中形成认知、掌握使用、建立场景反射；

3、讲师拥有丰富的实践经验，可以帮助学员理解课程工具在实际工作中的使用技巧及应用重点。

4、课堂气氛活跃，学员投入度高，分享有深度，分析有收获。

课程收益：

建立专业销售人员的思维框架

帮助销售人员清晰认知自我在销售技能、营销工具和营销思维上的差距及短板

帮助销售人员建立销售生涯的成长目标

掌握思维工具及各个思维下的营销工具的使用方法

帮助学员建立目标导向的销售习惯及以不同目标维度为导向的分解与实现流程

培训目标：

能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

对大客户信息能够有效分析与评估客户

掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

有效把握不同类型客户需求及应对技巧

掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

掌握专业的招投标实战技巧

掌握把握招投标进程各环节

掌握招投标中的客户关系

有效维护客户关系实现持续销售

掌握经销商渠道拓展与KA业务管理能力

课程背景：

企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：

面对错综复杂的客户关系和采购决策局面，一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法，缺乏销售把控力和主动权。

业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力，业务“精英”离职，使公司的市场、客户跟着被带走，损失惨重。

客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次，很难形成高质量、高粘性的客户关系。

业务竞争惨烈，销售人员只能用低价获取订单，而缺乏引导客户提升产品价值的手段。

资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。

基于以上企业销售人员常出现的大客户销售问题，崔老师结合二十年的实战销售经验，分析有以下原因：

1、缺乏对大客户销售底层逻辑的理解，从而无法形成可以复制的大客户销售的流程。而大多数企业仍停留在靠业务精英个人能力的基础上，没有形成组织销售能力，业绩天花板也成为必然。

2、没有深刻洞悉客户需求，缺乏对客户隐形需求的理解，对客户关系存在狭隘认识，使经营客户关系手段停留在较低层次，无法占据客户心智，客户关系较为薄弱。

3、大客户销售往往需要公司各部门的协同作战，集中调配资源，以组织力量代替个人力量参与市场竞争，大多数企业的销售组织仍然是单兵作战模式，这需要进行面向市场、面向客户的组织变革，形成集团协同作战模式，提高公司的竞争强度。

如何打造科学的销售流程，让销售模式可以复制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依赖度的客户关系？如何打造像华为一样的“群狼作战”团队？如何形成华为一样的强大的大客户销售体系？

华为销售运作体系经过30年的演化，牵引华为从一家小型民营企业登上世界通信设备产业的顶峰，华为销售体系对中国广大快速发展中的企业有广泛的标杆意义。

本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，以华为销售体系为标杆，形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统，从销售流程和项目运作、客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

培训目标：

通过华为大客户销售体系的剖析，了解大客户销售的成功的四大规律

掌握大客户销售端到端的全流程运作

通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划

深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

熟练掌握搞定关键客户的七个步骤，以及常用方法和工具

熟练掌握如何发掘客户的五层次需求，以及满足客户需求的策略

熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略

了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制

通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

课程背景：

在大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

培训目标：

领会并掌握大客户开发的流程中的销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握客户的心理操纵，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级。

课程背景：

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四

市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差

厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断

优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲

经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展

经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

培训目标：

本课程将帮助学员厘清渠道管控与渠道激励的思路，并学习运用如下技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题：

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施；

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策；

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商；

4、如何有效的评估分销商、激励分销商；

5、 如何进行有效的分销商拜访；

6、 如何解决渠道窜货与渠道冲突问题；

7、 如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系；

课程收益：

掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具

掌握定制方案时的步骤和策略

掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程背景：

大客户采购有三个主要的特征：集团购买；链条决策；程序遵循。互联网 思维更多的是改进 B2C 营销方式，而大客户营销属于 B2B 范畴，门槛更高， 对营销人的素质要求更高。通俗的讲，做快消品的，如果要转型做工业品销售， 需要学习大客户营销；保险行业做个人险的，如果要想拿下团体险，需要学习 大客户营销。

多年以来，大客户营销高手都在公司身居高位，忙于某一行业具体销售业 务的经营，市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训，难 以落地实操和传播复制。

大客户营销不是玄学心法，必有科学方法。结合十二年的华为营销实践， 三年的创业体会，将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段 相结合，历经在多个 IT 制造业公司的对赌实战验证，相信这套浓缩版的《大客 户营销》课程会带给你全新启发。

课程目标：

◇ 了解华为营销的成长路径和基本的框架

◇ 了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知

◇ 学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程

◇ 学会单点客户关系突破技巧

◇ 学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避

◇ 学会解决方案营销和价值传递

◇ 学会竞争分析方法和常见竞争的应对

◇ 作为销售总监应如何进行个人修炼

课程背景：

——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；

——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；

——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课程收益：

深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率；

根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事”；

高效评估商机，合理运用销售资源；

深度解析九类项目开局，并制定高效的竞争策略；

学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略；

运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人；

深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求；

运用FABE法则呈现产品和方案价值，并学会制定采购标准，打造差异化优势；

掌握突破低价的优势谈判策略；

科学进行客户售后管理，致力打造长期生意。

课程特色：

采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴