课程内容:
1、医药代表为何要学习关系营销?(医药产品的四种营销模式)
2、你真正了解你的客户在想什么吗?(行为与心理需求)
3、冰山概念——每个人都是一座冰山?(行为与心理需求的关系)
4、如何分析目标客户的心理需求?(四种社交风格)
5、表现型社交风格的特点?(表现型的长处与弱点)
6、分析型社交风格的特点?(分析型的长处与弱点)
7、驾驭型社交风格的特点?(驾驭型的长处与弱点)
8、亲切型社交风格的特点?(亲切型的长处与弱点)
9、如何把社交风格的理论与实际经验相结合?(学以致用)
10、四种不同社交风格医生的心理需求?(发现需求)
11、如何快速判断客户的社交风格1-3?(诊断性格发现需求)
12、如何快速判断客户的社交风格4-6?(诊断性格发现需求)
13、对不同社交风格客户情境销售的策略?(心理互应与满足需求)
14、如何见人说人话,见鬼说鬼话?(因人而异的拜访技巧)
15、情境销售拜访技巧——开场白?(因人而异的拜访技巧)
16、情境销售拜访技巧——探询与聆听?(因人而异的拜访技巧)
17、情境销售拜访技巧——介绍产品?(因人而异的拜访技巧)
18、情境销售拜访技巧——处理异议?(因人而异的拜访技巧)
19、情境销售拜访技巧——成交?(因人而异的拜访技巧)
20、如何对驾驭型风格的客户进行情境销售
?(发现需求并满足需求)
21、如何对分析型风格的客户进行情境销售
?(发现需求并满足需求)
22、如何对亲切型风格的客户进行情境销售
?(发现需求并满足需求)
23、如何对表现型风格的客户进行情境销售
?(发现需求并满足需求)
24、医药代表如何制定情境销售行动计划?(目标客户风格定位与需求满足表)
25、如何改变社交风格与同事相处适应?(影响个人事业发展的三因素模型)
课程说明:
课程目标与收益:
帮助销售人员:
1、掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征,因人而异制定销售策略的技巧;
2、学会辨别客户的心理需求,通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求;
3、利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。
课程特色:
贯穿培训全程的营销实战案例分析
正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论
六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具
具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导
约十万字的学员阅读资料与学员讲义
最大限度提升对参训学员的启发与回味
并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩