课程背景：

当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

课程收益：

1、帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。

2、掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

6、掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单。

课程特色：

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

适合行业：

本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。

课程背景：

客户已经做过两轮产品考察了，居然取消了本年度的采购计划；

拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；

客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；

明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？

精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道；

……

如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。

出现上述问题的原因不是勤奋不够，也不是销售沟通技巧不精湛，而在于项目推进过程中销售策略的运用出现问题，即销售中“道”层面的能力。销售中的策略指在如何项目中布局谋篇？如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

《大客户销售策略》是专门针对B2B销售人员在复杂项目销售中提升赢单能力而研发的实战性课程。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士厘清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同阶段都能成功的策略，并形成一整套落地的大客户开发与管控体系，从而助力企业客户业绩的提升。

课程收益：

深度解构复杂项目销售的流程与策略，提升控单与赢单的能力；

依据价值对客户进行定位与分级，掌握合理匹配资源的方法；

使用项目定位攻守模型，制定开局销售策略，做到谋定而后动；

综合运用五维地图，绘制客户决策结构，并制定行之有效的公关策略；

深度介入客户业务场景，并运用价值建议书，促成客户决策；

分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；

实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。

课程特色：

采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训形式：

讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴

课程背景：

1、为什么销售管理者不够职业化，做事的结果难以让领导满意？

2、为什么销售管理者自己做事很好，但带的团队却很一般？

3、为什么有的团队活力四射，绩效优秀；有的团队却死气沉沉，绩效一般？

4、为什么销售管理者做工作没有思路，总需要上级给出提示或方案？

5、为什么销售管理者每天忙忙碌碌，下属也忙忙碌碌，没有效率？

6、为什么有的销售管理者不知道如何激励员工，特别是新生代，甚至把激励等同于金钱，手段单一？

7、为什么有的团队成员成长快，有的团队成员成长慢，如何培养员工？

课程目标：

1、训练销售经理职业化管理，学习管理工具和方法

2、让销售管理者提升对管理的认识，以及提升个人领导力，学习如何管理他人及团队，包括角色转变、情境管理、工作沟通、团队建设、员工激励等方面得以提升；

3、学习管理的工具和方法如时间管理、激励的模型、领导力模型、沟通模型等指导实际管理工作；

4、转变角色，重新定位，打造团队，做合格的销售团队经理人；

课程特点：

1、“实战、接地气、解决问题”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；

2、3天内完成7大议题，16个案例分析题；

3、协助销售经理把自己的经验变成方法论，核心是提升他们的管理思路以及方法，不仅仅只讲管理技巧；

4、课程目标聚焦在能否可以马上应用到实际工作中，因此提高代入感是核心，通过分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场PK来帮助学员理解知识，并将在管理过程中遇到的问题融入培训现场；

课程收获

企业收益：

1、激活和挖掘企业营销数据，帮助企业洞察内外部态势，抓住市场机遇；

2、为企业制定有针对性的营销策略提供有力的数据支持，实现精准营销；

3、培养具有数据思维的营销人才，推动企业营销数据化，提升营销业绩。

岗位收益：

1、掌握数据收集、整理、报表制作、分析挖掘、图形呈现、形成策划案6个步骤；

2、深入理解数据分析与业务之间的逻辑关系；

3、学会运用数据分析的9种方法：标识分析法、二八分析法等；

4、掌握异常值数据的分析方法：散点图、条件格式等；

5、掌握单指标和多指标的客户细分方法；

6、学会通过算法描述客户画像。

课程特色

1、本课程内容丰富，贴近企业营销实战，所选择的分析工具、模型均为数据分析领域常用的成熟分析模型算法，对企业的营销数据分析具有重要的指导意义；

2、课程有理论有案例有实际操作演练，落地性强，能够很好地提高学员的数据分析和挖掘能力；

3、现场操作软件，全部案例均采用Excel 2007/2010/2013、数据分析插件进行讲解

课程背景：

课程分成6大模块，从基础到进阶，全面介绍当前最热门的商业AI应用，包括ChatGPT、Midjourney等，从基础到进阶的实战方案，包括策划典型的商业落地场景、短视频、直播、营销、工作效率提升等方面，尤其结合大量案例的形式，使学习者能快速掌握AI在商业中的实际应用技巧。对希望将AI应用于商业场景的企业和个人，具有很强的针对性和实用价值。

课程收益：

从商业应用的角度，专业解读AI，集中介绍了当前最热门的商业AI应用，在商业中的具体场景，并且商业案例详实，直接从商业咨询实战中取材，具有很强的落地价值，每个知识点都配有实际操作案例。

课程背景：

市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。

公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。

同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。

要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

课程目标：

评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具

执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点

定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望

探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户

联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；

联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟

定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智

价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

课程受益：

通过本课程你将能够：

从全局的角度系统地洞察大客户管理

为公司制定一个成功的大客户管理方案

全面地深度剖析大客户的外部和内部要素

更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟

在公司内部建立赢得大客户的联盟

区别竞争对手并获得有利的竞争优势

影响采购决策团队的偏好来实现销售

进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

课程背景：

为什么要进行品牌管理？做品牌就等同于打广告？就是设计 VI、CI、做 PR ？做品牌就一定要花大钱？这些认识上的误区或片面，制约着很多经营管理者科学建设品牌。而且，如何有效、快速、持续的管理品牌，将品牌工作与市场营销的其他工作与公司各方面的工作结合起来，都是实践中的难点。

本课程以系统的思维、科学的理论、经过实践验证过的成功方法，结合企业实际案例，在两天内帮助参加者了解品牌管理的概念、品牌的构成要素和品牌活动的运作方法。通过学习，参加者可以提升对品牌工作的理解，提升思维、创意和分析能力，掌握品牌管理的实操策略。

课程目的：

在全球化大背景下，与巨人同行方能行稳致远。

但大公司不一定就是我们的大客户。企业要走大客户战略发展这条路，需要做好大客户定位，还要升级大客户管理体系，包括了产品类型、区域布局、机制创新...... 提供给大客户其预期的卓越服务。

学员痛点：

传统企业不知道如何入局新媒体

不清晰新媒体运营的经营策略

不知道应该如何进行落地运营

课程亮点：

系统的新媒体传播理论与丰富的实战经验相结合

深度拆解行业案例，启发性强

通俗易懂，非没有做过新媒体的管理者也能听得懂

课程目标：

本质：抓住新媒体营销本质，洞察发展规律，明确正确方向

落地：掌握新媒体营销策略及落地方法论

案例：深度拆解行业案例总结成功经验

学习方式：

团队研讨共创，专家点评输出

课程背景：

困扰销售增长的五大隐性问题

多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准：  对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多：  优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识：  没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力：  销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径：  对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

企业团队训战收益：

1.抓市场： 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定 销售模式

2.稳客户： 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿 单成功率

3.建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率

4.设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植 入狼性

5.铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型，组织的力量&流程化运作。

学员痛点：

商业模式、经营模式、创新思路还是延续传统的方式不能适应新消费时代的逻辑

提到创新就是研发新产品，生成很多无效的SKU

对爆品的理解有很大的误区

课程亮点：

高老师是一位穿梭在传统行业与互联网行业的产品经理。他是当年“盛大盒子”的主要负责人，后来又转战传统电视企业海信，负责智能电视的运营和VIDAA电视产品，后任职小米电视副总裁，主要负责营销和内容运营。在20多年的工作中，对新的商业模式与营销理念、新零售、可联网给传统行，带来的影响，传统企业如何转型、创业公司如何利用互联网平台创业，以及如何打造互联网产品有着丰富的实践经验。

课程从产品创新和爆品思维两个维度帮助同学们打开思维，对新兴商业模式和爆品打造有新的认知。

课程目标和收益：

认识到传统企业存在的问题

打开对爆品的新认知

找到自己企业爆品的三个一

学习用大数据打造爆品

学员痛点： 

带偏了方向：对市场营销的误解太多

停留于表象：知其然不知其所以然

杂乱的行动：缺乏系统性的知识框架

课程亮点：

深度追问，直击问题本质

课程目标和收益：

正确地理解市场营销

深刻地把握现象本质

了解清晰的营销行动框架

企业痛点：

卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？

成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

课程亮点：

1.了解商务谈判的五大局势

2.清楚知道商务谈判的七大筹码

3.了解欠款的危害

4.了解催款中的客户四大关键人物

5.掌握催收的13种方法

6.识别不同的类型欠款用不同的方式收款

课程概要：

在B2B大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程背景：

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

课程收益：

认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。

行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

5G时代的到来，短视频作为一种新媒介在中国已超9亿用户，是仅次于即时通信的第二大应用。伴随着移动资费的下降，智能手机的普及，视频作为传播媒介的最高表达形态，是最为符合人性沟通的一种方式，掌握短视频制作将像传统办公软件一样变成一种必备技能。

课程亮点：

简单易懂，深入浅出，现学现会，实用技能，用途广泛，

课程收益：

让学员在短时间内了解视频制作流程并掌握常规视频剪辑技巧和动画特效技巧，通过经典案例的一步步教学，让学员由简入深，最终掌握短视频的全制作过程。

课程背景：

移动互联网时代，用户可了解信息的方式开始多样化，也就间接性导致用户时间碎片化，也就是用户在每个渠道上面花费的时间都不会太多，在这种情况下，企业想要做到人人皆知就必须要做全网推广，全网营销是集合传统网络，移动互联网，pc互联网为一体的庞大互联网营销体系

课程收益：

1：掌握数字化全网营销思维的构建

2：洞悉数字全网营销的行动地图

3：了解数字化全网营销的十大攻略

4：获得一套数字化全网营销的打法

课程背景：

有种说法：“先做技术，再转项目管理、转销售，然后就可以做总经理了”。更多的技术转岗销售，既反映了企业用更专业的服务来加强差异化，也反映了客户的更高需要。

技术人员转岗后的相应技能急需提升，以下这些都有用：

* 学习销售技巧,掌握沟通和需求挖掘技巧;

*了解竞争对手和市场;

*适应新的工作环境,保持耐心和自信.

课程背景：

对于企业，市场是营销活动的出发点和归宿。直白的理解是将产品推向市场，让消费者消费。

4P 是厂家视角（产品渠道价格促销）、4C 是客户视角（客户成本沟通便利），从客户角度看问题还有不同的练习方法。实际中如何运用？过程有哪些？分为几个层面？这些都值得花时间来理解和操作。

课程目标+收益：

洞察客户本质，清晰客户与企业商业模式的关系。

学会搭建客户全域流量池，掌握客户经营的要领。

了解企业的流量增长模式，找到适合自己的流量战略。

学习如何在全域有效获客，实现业绩增长。

掌握批量成交技巧，轻松实现销量倍增。

建立对私域流量经营的系统性思维，把握底层逻辑。

课程概要：

在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程特色：

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

课程背景：

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

课程收益：

1、提高客户分析与需求洞察能力

2、提高客户需求挖掘与引导能力

3、提高销售沟通技巧与谈判能力

4、提高客户关系建设与管理能力

5、提高项目运作能力与成交效率

课程目的：

学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能力。

课程特色：

100%学员自身业务的实战化演练，以学员自身工作的实际在跟项目作为案例，进行讨论教学，保证与实际工作百分之百贴近，做到学华为经验，用于自身工作实际，效果立竿见影。

如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课

不会发现优质的项目线索

选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。

不会立项导致公司巨大浪费

立项不好，导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。

项目运作的掌控能力不足，

完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。

项目到最后，不能判断客户的意向

导致陪标频频，浪费公司的资源。

建构不了支撑性关系

客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。

项目进展糊里糊涂，能不能成听天由命

项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标

缺乏分析能力，不能预判：

不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。

销售主管，缺乏对下属的管理工具

项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费

不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手，获得竞争优势？

怎么样才能透彻理解到客户的需求，并发现现在需求，扬长避短，里外配合，从而获得一个优于竞争对手的机会窗，从而在这个机会窗中拿下项目。

运筹帷幄的能力不足，想不到好的竞争策略

常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。

分析博弈---项目销售人才必修之课

善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。

百战百胜之首要是知己知彼

战机，形势，可能性，都需要分析诊断

关系运作-----让天下的所有项目都有关系

学习华为的销售成功背后的精髓

学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器

课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。

课程背景：

都说一个烂计划，也比没有计划强。

如何制定完整的市场计划，是品牌或市场经理需要完成的体系化工作，也是比较高频出现的问题。

好计划大致包括了：1整体分析、2本产品SWOT分析、3战略规划（市场引爆点、运作模式等）、4战术规划（产品定位与细分、定价、渠道选择、时间等）、5促销思路概要及推广细案。

课程背景：

对价格和条款的重新谈判、税率的增长、原料价格的波动......，这些情况有时会让优秀的谈判者束手无策，常规谈判中行之有效的工具和方法不怎么适用了。

器欲尽其能，必先得其法。得其法重在通过一系列的训练，让销售人员的弹药兵器充沛，可以为更复杂的谈判情境（多个谈判对象轰炸、强弱的力量角逐，及高风险的谈判）做好准备。

学员痛点： 

如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？

如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？

如何在团队中建立统一的销售语言与行为标准，培养更多的“销售冠军”？

如何从依赖个体销售精英的单打独斗，向协同式作战与销售组织的整体成长转型？

如何聚焦战略型大客户，实现营销资源的高效投入，让20%的优质客户产出80%的业绩贡献？

课程亮点：

2天教程中，包含大客户销售方法论的重要知识点讲授+实战模拟练习+训战结合任务辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化

涵盖了关键大客户销售场景中近20个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最顶级销售“武功”，还能成为最具专业水准的企业内部销售教练

所有课程内容源于国际销售绩效改进研究院与Easy Selling™销售赋能中心核心方法论，系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进，适合在企业内部实现快速成功复制

课程目标：

角色转变：完成销售角色的跃升，成为商业价值的传递者

组织转型：从单打独斗的个体销售精英，向协同式作战与销售组织成长转型

复制方法：一套可复制的大客户销售流程和方法，培养更多销售冠军

课程背景：

企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：

做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；

做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；

销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；

运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目

缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；

售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。

由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。

课程收益：

1、建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。

2、培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势

3、提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力

4、增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

企业痛点：

当下互联网时代的冲击，移动互联网的侵袭，信息泛滥，产品同质化更加竞争激烈，线下业务被不断压缩，营销面临大变革，企业在营销方面该如何选择，电商化？移动化？网络化？

“互联网+”形势下，新媒体不断发展，企业如果不能快速向新媒体靠拢，势必会被渐渐淘汰，因为我们改变不了新媒体发展的大趋势，企业要发展就必须改变自己。

课程亮点：

1.掌握品牌媒体矩阵搭建的方法

2.掌握新媒体引流的7大落地实战方法

3.掌握新媒体文案与脚本创作黄金方法

4.掌握用户运营ABC分群法

课程背景：

市场就是公司的龙头，公司要运营，龙头必须舞起来。

华为早期的成功，是市场营销的成功。从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。

30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长

课程逻辑：

企业面临的营销管理四大基本命题：

如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；

如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；

如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；

如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。

本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。

课程价值：

造势与做实

造势：华为的经营模式，以抓住机遇为第一要务，如何通过“造势”的市场营销手段，在最短的时间里形成正反馈的良性循环；

做实：造势的基础是做实，华为通过持续做实来支撑发展，始终保持造势与做实的协调发展。

营销流程管理与组织运作

从线索到回款：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。

铁三角运作：铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用。

营销人力资源管理

营销队伍建设：华为人力资源管理的核心是对人才的有效管理，如何识人、选人、用人，上岗和晋升要相结合。

营销绩效与激励：绩效与激励的核心是打破平衡，牵引当期业绩达成和解决中长期战略投入的激励设计，是有区别的。

客户关系管理与销售项目运作

客户关系管理：华为构建稳固、均衡、长效、立体式客户关系体系，才能支持有效增长，安全运营。

销售项目运作：销售项目管理是达到项目目标的有力保障，以过程的确定性来应对结果的不确定性。

课程背景：

曾几何时，在发展移动通信之前，企业去调查用户需不需要手机？用户说：我家里有电话，办公室也有，要手机干什么用？结果AT&T 差点放弃了移动通信，选择去做车载电话，把手机的发明权给了摩托罗拉。

所以，收集的信息能支持决策吗？如何判别收集的信息有效？调研有哪些方式？可以从哪些途径获得信息？如何设计问卷？这些问题都值得学习和讨论。