课程背景：

战略是营销高管的事，但战略思维是每一位营销人员都应当具备的。本课程旨在培养所有营销人员的战略思维，从而高效应对复杂的市场环境。

课程收益：

•从战略的定义到个人的领导方面，全面系统的更新对战略的认识；

•明白三个差别，战略和运营的差别，战略和战术的差别，品牌和品类的差别，建立全面的战略认识观；

•从认知规律、差异化机会、商战模型上系统掌握战略相关的方法论；

•从主要专业术语上，加深对战略的理解，建立系统的、整体的对战略的认识；

•从9个纬度，加深对战略的认识和理解，同时根据理念和方法论，分析和检查自身的战略。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一天：上午

1. 战略是选择阵地

•市场环境10年对比

•CRM/TQM/BPR对战略的作用

•运营效益和战略的区别

•战略的军事定义

•战略的商业定义

•宏观：供需形势的演进

•微观：客户购买决定的发生地

•练习：描述公司的战略

目的：

•使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知。

2.战略是建立认知

•认知的规律

1)容量有限

2)不喜混乱

3)需要安全感

4)定型后难以改变

•认知阶梯

•关键术语：品类/品牌/集中度

•练习：行业认知阶梯

目的：

•借助认知阶梯的工具，用品类/品牌/集中度等分析所在行业。

第一天：下午

3、战略是确立差异

•差异化的误区

1)质量误区

2)低价误区

3)性价比误区

4)产品丰富误区

•差异化的机会

1)抢先

2)产品特性

3)品牌表现

•练习：差异化的机会

目的：

•意识到建立差异化概念是战略的核心，并通过案例探讨寻找差异化的方法。

4.战略从战术开始

•由内而外的思维（战略-战术）

•由外而内的思维（战术-战略）

•由内而外思维的后果

1)不承认错误

2)错失机会

•战术动作到战略的转移

•战略和差异切入点的关系

•练习：识别由内而外的思维

目的：

•从理念上区分战略和战术之间的关系，能够敏锐的区分两种思维的差别，摈弃由内而外的思维

第二天：上午

5.战略是打败对手

•兵力法则和防御优势法则

•防御战及打法要点

•进攻战及打法要点

•侧翼战及打法要点

•游击战及打法要点

•案例：华为云

•战争类型有形式决定

•练习：当前的打法要点

目的：

•从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

6.战略是保持聚焦

•聚焦的威力

•聚焦的三重优势

•聚焦是否有“吃不饱”的问题

•聚焦个案分析

•练习：面临的诱惑

目的：

•清楚聚焦的威力，聚焦后的诱惑，能够从现实出发，避开各种诱惑的陷阱。

第二天：下午

7.战略是追求简单

•简单的重要性

•不要让数据替代常识

•焦点小组访谈的作用和局限

•试销的好处和潜在危害

•客户的行为能否预测

•认知调研法

目的：

•认识到简单的重要性，能够看清焦点小组/试销等背后的危害，学习和体会认知调研方法。

8.战略是领导方向

•能否亲临前线

•是否能实事求是

•不单纯追求数字

•善于把认知当作战场

9.战略是实事求是

•增长和战略之间的关系

•短期利益和长期利益

•警惕大公司病

10.总结和行动

•分享你对战略的理解

•分享有哪些观点的改变

•你现在的战略是什么

目的：

•衡量是否把认知当战场，平衡短期利益和长期利益之间的关系。

•分享课程收获，更新对战略的认识，观察当前战略和方法论的联系。

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838 、18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：薛老师

专注营销领域培训/ 咨询15年

10多年B2B模式营销管理实战经验

曾任麦古利国际公司商业顾问

多家跨国公司常年营销顾问

工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

【营销落地】

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

【能力提升】

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

【创建工具】

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

最新案例：

松下电器空气质量部（新风、浴霸、空净）  （2017～2019）

【辅导对象】营销企划部预备晋升干部（15位）

【项目重点】引领思维模式从销售思维升级到营销思维，完成营销分析方法论在队伍中的更新，在课题解决中强化营销综合能力。

【合作概要】

通过专题培训《战略营销》，导入完整的营销方法论，根据不同品类面对的实际问题，帮助设定3个营销课题，辅导课题小组进行竞争分析、认知调研、报告制作和成果汇报等。持续7个月的辅导，将学员的营销分析能力提升到新的水平。项目获得学员和项目负责人高度肯定。

第二期课题设定和辅导，基于市场竞争环境和公司策略需要，重点研究传统电器品牌在“新零售”环境下的营销对策，并最终锁定于各品类O2O实践探索上，目前课题进行中。

普利司通（卡客车胎、轿车胎） （2016～2019）

【辅导对象】总部、分公司各级营销人员和经销商（约400位）

【项目重点】高竞争环境下业绩增长的出路，高素质营销管理者的能力再提升

【合作概要】

这是一个典型项目，涵盖了多种商业关系（B2B、B2C），多种销售方式（分销、直销、电商），多种品类特性（耐用消费品、生产资料），学员覆盖多种类型（厂商、经销商），多种级别（总经理、大区经理、区域经理），在此背景下，把各种营销问题归类、分析，并指出解决的突破点，为学员指出清晰的方向，提供适用的工具和方法。

特设课程《区域营销实战》，侧重在营销策略、销售活动规划等，原计划作为尝试性引入的营销课，因为受到学员的高度赞同，课程从卡客车胎部延伸到轿车胎部，再到经销商，最终成为全体营销人员的营销必修课。

新项目《转型期经销商管理》，是精英储备干部能力再提升的重点，经过深度的调研、案例收集和课程设计，研讨会在整体效果上，获得学员和项目负责人的高度称赞。

彩皇油墨（2018～2019）

【辅导对象】区域经理（4位）

【项目重点】4位区域经理遇到的问题，涉及差异化机会分析、特大客户攻略、新客户开发、销售工具完善、代理商管理等，通过面对面+微信群定期辅导的方式，高强度提升区域经理实操能力，实现业绩上的突破。

【合作概要】通过专题研讨，传递差异化营销落地的四步曲（分析市场竞争、规划销售活动、建立销售流程、巧用销售工具），在研讨中，直接提取彩皇自己的差异化机会，现场规划和分析销售活动，优化销售流程，并提供销售工具。在后期的辅导中，一步一步的引导学员把工作方向转移并聚焦到关键点上，把销售工具运用熟练，直至产生对应的营销成果。

授课题目：

营销类：

《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：

《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：

《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件：普利司通、马牌轮胎、嘉实多、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品：积水贸易、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学等

医疗、仪器、电器、建材：岛津中国、飞依诺、生物梅里埃、艾力特、派森诺生物、艾尔康、松下环境、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车：梅赛德斯-奔驰、捷豹路虎、沃尔沃、上海大众、神龙汽车、上汽荣威、上汽名爵、比亚迪、东风轻型商用车、南京依维柯、福田戴姆勒、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业：第一财经、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政、天河城百货、新世界百货、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务：国泰君安、海通租赁、英大财险、欣海报关、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线、美都教育、湖南华天旅游、丽笙酒店等