课程背景：

选择大嘴老师的四大理由：

1、经验丰富

大嘴老师有着长达16年的授课经验，曾为1000多家企业授课、其中为50家企业常年担任管理咨询顾问及销售团队的辅导老师。

曾为：九州连锁大药房（半年辅导）、恒泽堂保健连锁（一年辅导）、新宇钟表、一点点奶茶、朴荷美容、蜜蜂瓷砖、安然踏步地板、利家居陶瓷、居梦园木业、金舵瓷砖等门店做长期培训及现场辅导。其他门店：爸爸糖、N多寿司、欧派橱柜、特地LD瓷砖（多次返聘）、方圆地板、必美、佰丽爱家，还有尚层装饰、旭日装饰、品典装饰、中兴一品、A8豪宅等等装饰门店。

2、风趣幽默

大嘴老师的课堂氛围非常好，被誉为培训界的“小岳岳”，课堂中充满了欢声笑语，更多的是案例、互动、小游戏、故事、研讨及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习。经常有学员说：上曹老师的课感觉时间过得好快啊！

3、实战接地气

大嘴老师是一线销售出身，又担任50家企业的管理顾问和销售团队教练，因此手里累积的案例非常丰富，课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”，课堂中大嘴老师会安排很多角色扮演类的模拟练习，让学员马上掌握技巧和方法。

4、学员评分高、满意度高

由于大嘴老师课程“干货”多、接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，客户返聘率达到60%以上。2019年课量超200天！

上课守则：

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

序 章、团队建设

互动暖身游戏+分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

第一步、开场搭讪

快速获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

1、开场搭讪技巧

客户进店开场话术

搭讪的三个时机点

寒暄搭讪技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

2、赞美搭讪

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、破冰技巧

破冰——打破顾客身上的“坚冰”

1）  微笑破冰

现场训练微笑三步法

1、幽默破冰

如何讲段子

讲笑话大赛

如何巧妙破冰？

课堂练习

A/B 角色扮演

选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。

A扮演顾客，B扮演店员

第二步、挖掘需求

2、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)开放式提问+反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

3、给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

3）以问收尾技巧

先回答，再反问

掌握话语的主动权

A/B角色扮演练习

B扮演客户，A扮演导购

选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

二、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

课堂练习

第三步、产品说明与报价

前提：详细了解了客户的需求

4、三点式价值说明法

三个特点+三个好处+三个案例

2、FBI价值塑造法

（1）特点(Feature)：”因为……”

（2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”

（3）证明（Illustrate）：举例说明……

课堂练习：分组制作公司医药产品的FBI价值表

3、比较说明法

4、报价技巧

三不报价

三明治报价法

课堂练习：A/B报价练习

第四步、解除抗拒

为什么不成交？

因为有抗拒还没有被解除

如何应对讨价还价

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

2、抗拒解决的终极武器——平行架构法

课堂分组练习 A/B角色扮演 解除价格抗拒

分享与点评

第五步、缔结成交

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

1、把握成交时机

五大成交时机

2、杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

门店绝杀——轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

 3、“将军”成交法

解决客户的反悔

5、短缺策略

销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

5、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

6、连带销售

故事：世界上最伟大的营业员

蚕食法

案例：会谈判的女儿

7、假设成交法

8、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注：

1、上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

曹老师（曹大嘴）

授课16年 资深实战派销售培训专家

南通理工企业发展研究院院长

江苏省培训行业联谊会 会长

中国高级注册培训师

国家二级心理咨询师

美国NGH催眠师

全国优秀青年经管作家

江南大学商学院企业家辅导员

无锡作家协会会员

老师主要著作：《鱼塘式营销》《大客户营销》《享受拒绝》《林妹妹升职记》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我适合做销售吗》等10本。

曹大嘴，男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。

授课特点

曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

1、  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

基本情况

马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。

主要著作

《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册）     北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （常销书）               北京大学出版社10年4月

《谁是力量型性格》                         交通大学出版社11年10月

《我适合做销售吗》                         化学工业出版社 12年10月

《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社 15年2月

《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》                   鹭江出版社   16年8月

《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名）     电子工业出版社     19年10月出版

《大客户营销》                       电子工业出版社  20年11月出版

主讲课程

《大客户营销》、《打造狼性销售团队》、《鱼塘式营销-新营销引流》、《新客户开发与成交系列》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》……

部分服务企业

金融保险：苏州人保、安诚财产保险、农业银行、邮储银行、交通银行、国联人寿、天安保险、国联人寿、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、太平产险、华安保险、安邦保险、平安保险、北大方正人寿、中国人寿财产保险；

建材装饰：旭日装饰、尚层装饰、中兴一品装饰、品典装饰、沁尔康净水器、蜜蜂瓷砖、贝尔地板、御秀刺绣、尊丰新材、欧派橱柜、利登家私、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、城邦新材、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工、兆辉贸易；

房产汽车：金茂房产、康桥地产、天龙房产、金宁达房产、润泰置业、东方汽车城；

酒店旅游等：君逸蓬莱大酒店、张家港中联粤海酒店、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、泰州文旅集团、奥特莱、海外旅行社、青年人才、金樽轩、越王楼。

医药美容教育连锁门店：九州医药连锁、贝乐鼠英语、朗虹科技、大东方百货、T台之星、原力棒球、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、美丽田园、国力通信、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科；

制造型：苏州三星、无锡三星、苏利化学、澄西造船、振球集团、光大环保、春风实业集团、红牛、常州大全集团、上海良和包装、竞陆电子、福莱克、海顺新材、锡梅特种汽车制造、创晨科技、麦格思维特、鑫和泰集团、老港申菱、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、海鸥冷却塔、哈飞轴承、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

直销 互联网：金贝贝、太平洋汽车网、麦考林、极课大数据、二泉网、买又买网络超市、宝尊电商、千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、江苏邮政、中国铁建、交大EMBA总裁班、江南大学；

仓储物流：邮政速递EMS、亨通物流、中储物流、嘉晟物流、必维集团、杨汽集团；

广告业：无锡奥美、窗外传媒、微距广告、创办九龙灌玉营销策划公司。

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

苏利股份常年辅导总顾问（2019-2022）、无锡创晨半年营销辅导、常州贝乐鼠少儿英语教育连锁2018年起为期一年的营销策划及销售团队辅导、2017年6月起为金茂房产（无锡金茂府）全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（2017年全年管理顾问及门店销售落地辅导）、青和不锈钢（3个月销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2013年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年无锡、苏州、常州、南通各门店现场辅导和月度培训）、蜜蜂瓷砖（2010年全年苏州+无锡门店销售现场辅导及营销策划、管理咨询）、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年管理顾问、培训辅导）、上海麦考林（连续三个月持续培训）、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床（三个月）、国力通信（三个月）、居梦园木作（半年门店培训和现场辅导）、利家居（2007年全年门店辅导）、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等40多家企业由曹老师实施长期培训、营销策划、销售团队落地式辅导以及管理咨询顾问。