------2011年12月16-16日   （上海）

 

 

课程背景

 

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。

——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

 

新经济就是心理学。

——艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）

 

为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？

客户的购买动机是什么？

客户又是如何作出购买决策的？

如何与客户建立信任感？

心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。

你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！

而你的竞争对手，也许正在研究本课程！

 

课程特色：

 

1.    以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持

2.    揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智

3.    丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受

4.    科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆

5.    推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学

 

参加人员

 

企业市场、销售人员

 

课程目标

 

1.    意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变

2.    了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控

3.    学会站在客户立场思考和销售

4.    掌握抓取客户注意力的5个策略

5.    掌握提升说服力的6个策略

6.    掌握影响客户购买决策的3个策略

 

课程大纲

 

上午09:00-10:00 

 

一、引子：日常消费行为背后的怪异现象

 

现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？

现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现

现象3：看乔布斯在卖什么？

现象4：4S店和菜市场的差别

现象5：价格和成本无关

反思与总结

 

10:00-10:30

 

二、解释1新经济时代的变化

 

1、科技发展对工作和生活方式带来的影响

信息化

全球化

多元化

2、体验经济的特征

3、体验经济带来的挑战与机会

 

10:30-11:00

 

三、解释2：消费者是理性的吗

 

1、为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖

2、心理测试：你是如何做决策的

3、心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响

赠予效应（The Endowment Effect）

沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等

4、销售的本质是贩卖感觉

 

11:00-12:00

 

Lesson #1：研究你的客户

 

1、“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”

你的客户是谁

客户关注什么

销售的关键——从客户利益出发

2、练习1：我们企业客户的利益和关注是什么

3、练习2：调整产品演示的结构与内容

 

下午13:00-14:00

 

Lesson #2：提升吸引力的5个策略

 

1、暖身：名人show

2、购买的心理过程

吸引（注意）

说服（信任）

购买（影响）

3、视频分析：她们在做什么？

4、策略1：与众不同

注意力的原理

与众不同可以表现在哪些方面

5、策略2：外貌与吸引

人们都以貌取人

第一印象与印象管理

6、策略3：相似与喜好

人们都喜欢和自己相似的人

实验视频：模仿

7、策略4：关联效应

8、策略5：自我揭露

 

14:00-15:00

 

Lesson #3：建立信任感的6个策略

 

策略1：成为权威专家

策略2：运用数据和图表

策略3：展示实物

策略4：客户鉴证

策略5：名人名言

策略6：非语言信息

 

15:00-15:45

 

Lesson #4：产生影响力的3个策略

 

策略1：互惠

互惠实验与案例

应用策略

策略2：从众

原因：选择的捷径和同伴压力

社会认同与观察学习

策略3：承诺与一致

态度改变行为，还是行为改变态度？

案例与应用

 

15:45-16:00

 

小结：

 

Q & A

实践与应用：知识行动化3步骤

 

授课讲师

 

孙老师

 

应用管理心理学讲师

10年企业管理心理学培训经验

8年国家职业心理咨询师经验

2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家

2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾

复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长

国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师

四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师

上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

 

擅长领域The Field of Training：

 

组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

 

授课特色Teaching Strength：

 

专业的心理学理论与研究基础

结合多年企业管理与培训工作经验

辅以专业心理测评量表

互动游戏、角色扮演与心理剧

精美的PPT及丰富的视觉呈现

 

教育及专业受训背景Education Background：

 

美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）

复旦大学管理学院 经济学学士

国际哲卡莫雷诺学院（IZMI）心理剧导演培训

英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训

上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

 

工作经验Working Experience：

 

中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师

 

德瑞姆教育机构  国家职业心理咨询师课程讲师

（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）

 

沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理

 

（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）

 

服务过的知名企业Famous Enterprises Served：

 

通信业：中国移动、中国联通、中国电信（上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业）、上海世纪新元信息产业有限公司

 

金融业：中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券

 

制造业：宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子（上海）、伟创力电子制造（上海）、伟创力电子制造（苏州）、德尔福国际蓄电池（上海）、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备（上海）、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造（太仓）、慕贝尔汽车部件（太仓）

 

航空业：中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、

 

能源业：中国石化、国家电网、中化集团

 

医疗保健业：罗氏研发（中国）、三九集团、中国医药集团、安利（中国）、康宝莱（中国）

 

IT业：上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技（浙江）

 

服装业：上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life

 

广告策划业：叶茂中策划、实力媒体

 

餐饮酒店业：苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店

 

人力资源：智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区

 

教育业：复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司

 

国家机关：上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办

 

其他：橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：1580元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：上海

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596