课程目的

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程特色：

服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 能力框架构建 + 服务技巧提升 + 服务问题解决

课程背景

1、客户服务已不单是售后服务人员或服务型企业员工关心的事，拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄。

2、打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点。

3、随着社会进步、服务经济的快速发展，每个员工的服务能力逐步成为基础性能力。

4、修炼卓越的服务理念是掌握客户服务技巧、提升客户服务水平的关键之一。

5、田胜波老师从事客户服务管理咨询与培训已有近二十年的时间，以下三门课程都有16年以上的公开课和内训经验积累：面向中高层服务管理者的关于服务制胜战略与服务管理体系构建的课程《构建卓越的客户服务管理体系》、面向投诉抱怨处理人员的《有效处理客户的不满抱怨投诉》课程、面向一线服务人员的《卓越的客户服务技巧训练》。三个层面的课程相互衔接、相互渗透、相互支撑，基本涵盖了企业客户服务管理各个层面和领域。正是三门课程这样的分工呼应，使得田老师的每一门课程都既有理念、战略、思维层面的感悟，又有沉入实操细节、工具方法的演绎，深受众多客户企业的欢迎，众多企业引入作为系列内训。

课程目标

★ 让有关客户服务的卓越理念能真正渗透在客服人员的言行举止以及服务工作的细节，体现在公司客户服务的各类措施中；

★ 能够通过客户服务沟通各个环节的服务技巧、客户服务各个阶段的服务技巧、投诉抱怨处理技巧的演练切实提升客户服务能力和技巧；

★ 参与公司服务管理与创新，设计各类个性化服务举措，全方位提升客户满意度。

课程特色：

体系框架搭建+系统思路梳理+管理工具介绍+典型案例分享+解决方案探讨

课程背景

1、随着服务经济的崛起，服务竞争优势在企业竞争力结构中地位的快速提升，企业客户服务管理已不再是一个可有可无的管理领域，也不仅是服务型企业才关心的管理领域。

2、拥有持续竞争优势的企业，大多早已把服务制胜策略渗透于企业发展战略的各个层面，他们以卓越的服务战略定位引领企业在行业内傲视群雄。

3、打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点。然而，对于大多数企业来说，客户服务管理却不象其它管理领域那样拥有成熟的体系和经验积累。

4、本课程希望帮助学员朋友，较为系统性地掌握服务管理相关知识与技能，从而能够结合自己的企业情况，搭建起适合本企业行业特点以及发展阶段的客户服务管理体系，进而为企业各相关部门提升服务水平、共铸企业服务竞争优势，创造完善良好的服务管理环境支撑。

5、田胜波老师从事客户服务管理咨询与培训已有20年的时间，以下三门课程都有16年以上的公开课和内训经验积累：面向中高层服务管理者的关于服务制胜战略与服务管理体系构建的课程《构建卓越的客户服务管理体系》、面向投诉抱怨处理人员的《有效处理客户的不满抱怨投诉》课程、面向一线服务人员的《卓越的客户服务技巧训练》。三个层面的课程相互衔接、相互渗透、相互支撑，基本涵盖了企业客户服务管理各个层面和领域。正是三门课程这样的分工呼应，使得田老师的每一门课程都既有理念、战略、思维层面的感悟，又有沉入实操细节的演绎，深受众多客户企业的欢迎，众多企业引入作为系列内训。

6、田老师开始讲授《构建卓越的客户服务管理体系》这门课程至今已有16年以上的时间，举办了大量的公开课和内训，大纲的主要内容和结构虽未有太大改变，但其中讲授的内容却早已经过几轮的升级和提炼。

课程目标

★ 让有关客户服务的卓越理念能真正运用在企业经营管理实践中；

★ 掌握构建适合本公司环境的客户服务管理体系，设计和优化本公司的服务流程、服务标准，提升本公司整体服务质量的原理、方法、思路；

★ 掌握通过塑造卓越的服务理念、提升服务管理的战略定位、构建卓越的服务管理体系、优化服务管理策略、塑造内部客户服务环境等各种途径，切实培养员工良好的服务意识；

★ 掌握通过服务理念、服务战略、服务管理、流程标准在一线服务行为层面的渗透，进而掌握培养辅导各类客户服务人员切实提升服务技能的方法和技巧。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目标：

主要帮助初级销售人员，提升以下几方面的能力：

1、工业品市场接近、拜见客户的能力

2、提升发现有质量大客户项目的能力；

3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力

4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力；

5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧

6、提升收集竞争对手信息的能力；

7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力，掌控客户意向的形成；

8、提升大项目优势解决方案的设计能力，提升项目过程的运作与控制能力；

9、提升大项目招投标的控制能力；

10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。 

课程目标：

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程背景

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场最大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到最好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

课程背景：

电商客服是店铺成败的关键：在促成产品（服务）的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的客服团队，在店铺中的作用不亚于一个营销推广团队，但电商客服普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。

金牌电商客服是团队的“元神”：电商客服分为三等，只能卖客户非买不可东西的客服；可以关注到客户的显性需求，精准推荐，促成交易的客服；唯有金牌客服才可以发现客户的隐形需求，发掘更多关联销售的机会。他们是团队的“元神”。

客户体验决定品牌的命运：纯卖货没技术. 刷单拼流量的时代已成为过去式2016年起的第三代电商，高举“用户思维. 体验为王”的大旗，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒体（QQ、旺旺、微信）与客户对话，关注客户全程购买体验，成为客户信赖的朋友，让网络口碑营销引发蝴蝶效应，这将决定企业的名牌命运，也是电商客服挑战的新高度。

课程目标：

● 提升服务同理心：把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。

● 提高回复响应速度：通过设置机器人关键词、完善快捷回复数据库、提高响应快捷考核指标权重等方式提高回复速度，提升客户感知体验。

● 打造完美售前体验：善用表情、个性化称呼，分析客户常见类型和心理，通过主动询问的方式与客户用心沟通，沟通中学会主动营销，变被动销售为主动销售，为客户解决问题，给客户完美的售前体验。

● 努力完善售后体验：积极应对纠纷体验，深谙投诉处理的原则，完善售后标准流程，运用投诉处理的技巧，制定完美的解决方案，给顾客满意的售后体验，重新赢得客户的信任。

课程目标

掌握新客户开发的精髓和技巧、客户沟通与谈判技巧

学会运用新客户开发提升产品的销售业绩

课程背景：

解决五类问题

1）在谈判过程中，如何评估对手的“底牌”和“筹码”？

2）在谈判实战中，如何分析对手的个性和心理，摸清其真实意图？

3）在谈判沟通中，如何形成闭环，控制局面？

4）在谈判拉锯中，如何运用各种计谋，把握谈判的主动权？

5）在谈判价格时，如何攻守自如，争取更多利益？   

课程的三大亮点：

1、案例丰富：我们的案例库有2000余个案例，且大多为原创的实战案例。同时，针对每个课程单元，我们均配有相应的案例。

2、气氛活跃：课程的形式包含：案例讲解、分组讨论、角色扮演等，学员的参与积极性高，这使得整体的气氛非常活跃，相应地，学员的吸收率也得到保证。

3、实用性强：老师从案例讲解开始，到技能总结收尾，让学员在启发过程中，掌握专业的销售方法和策略，学以致用，真正体现课程的实用性。

课程背景：

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战：

挑战一：从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变
在传统的销售中，熟悉产品是销售的基础工作，任何一位销售者要想做好销售工作,首先都是要熟悉自身的产品。
然而，在解决方案销售中，熟悉产品仅仅只是基本要求，销售者必须深入地了解客户，才能知道产品或者方案如何与客户产生联系。只有真正的了解客户，才能站在客户的角度思考问题。
了解客户的能力，是销售者做好解决方案销售的基础能力。
挑战二：从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变
在传统的销售中，挖掘客户需求往往是在拜访客户时，通过探询提问的方式进行。
然而，在解决方案销售中，由于客户需求的复杂性，客户往往意识不到或者说不清楚自己的潜在需求。因此，挖掘客户需求的方式往往是在拜访客户之前，通过分析、预测、判断去洞察客户的问题。
洞察问题的能力，是销售者做好解决方案销售的核心能力。
挑战三：从“展示优势”到“提供见解”的能力转变
在传统的销售中，由于销售者主要销售方式是以产品为中心的推销。所以，在销售过程中更加注重向客户展示产品的优势。
然而，在解决方案销售中，由于客户自身业务的复杂性，客户需要的不是产品的优势，而是能够帮助他们解决业务问题的新见解和新思路。
提供见解的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
挑战四：从“促成成交”到“协助改变”的能力转变
在传统的销售中，销售者往往强调通过各种技巧和方式促成与客户地快速成交。
然而，在解决方案销售中，由于方案本身的挑战性，客户往往需要销售者帮助他们在企业内部进行“销售”，推动企业做出真正地改变，从而让客户内部更多的人或者部门认可此次采购。
协助改变的能力，是销售者做好解决方案销售的关键能力。
综合以上，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何提升以上四种全新的销售能力？如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程目标：

《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的学习目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具掌握促进行为改善，行为改善促进能力提升；能力提升促进理念改变；理念改变促进业绩优化。

课程特点：

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势
《需求挖掘与方案销售》区别于《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。
特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高
《需求挖掘与方案销售》课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：
50%的教学时间用于案例分析与小组讨论
30%的教学时间用于讲师解决学员实际问题
只有20%的教学时间用于讲师理论授课
特点3：课程实战性强，促进学员“化知为行”
《需求挖掘与方案销售》为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：
采取“教学微电影剧”再现销售场景：课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景。
采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系：课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。
注重方法论和落地工具教学：课程内容即涵盖销售流程，同时也包括系统的销售方法论和实践工具包。从而帮助学员构建从理念→能力→流程→方法→工具的知识体系和实践方法论。（下图为“销售工具包”中的范例样本）
特点4：学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

课程背景：

一、多店运营能力弱，区域目标达成低！区经难做？！

1、门店太分散，对区域市场多店业绩突破没有思路与方法，怎么办？

2、目标达成低，如何做好区域规划推动目标计划落地？

3、执行力很差，如何严格执行标准提升多店管理区域执行力？

4、业绩不均衡，如何辅导解决区域门店业绩高低发展不平衡问题？

5、沟通同频难，如何做到和店长、和总部部门主管、和政府部门同频沟通？

… … …

中国著名连锁管理专家、Q7业绩增长模型创立者刘教授，20多年潜心研究王阳明知行合一哲学，研发了打造区域运营者破冰区域市场的《区域经理多店运营破局班》王牌课程，10大问题，28套落地工具方法。独家研发区域经理多店运营的“三七推动法”管理模型，即：三级“道法术”方法论，落实七项“多店运营”核心技能，帮助区域经理督导有效推动区域市场业绩持续增长。超值！！

课程收益：

1、提升区经多店运营管理的思路、方法与工具，快速突破业绩。

2、学习IQ+EQ+AQ并用技能，提升区经最头痛的“同频”技术。

3、快速掌握向不同门店提供业绩辅导与突破的解决方案。

4、掌握引爆区域业务调动员工工作热情的方法。

5、掌握打造狼性铁军系统愿景、纪律及训战的有效方法。

6、掌握教导短板店长能力，掌握老大难问题门店的教练技术。

7、为企业培养卓越的时间管理高手，更好发挥出领导“力”的作用。

8、区经督导上下形成正能量的巡店文化，快速提升区域市场目标达成率。

课程背景：

一、店长，给你一个门店，你会怎么管？

店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就是三个字：执行力！门店执行力不好跳不出以下7大病因：

1、店长缺乏有效的PDCA圈管理思维与方法

2、门店流程精细化管理还不规范

3、团队文化植入不到位

4、员工带教不到位

5、店长管理方式老化，员工激励机制老化了

6、店长不懂科学地为团队分解目标，有效地追踪目标。

7、团队缺乏高效例会机制、持续监督机制与带领团队解决问题机制

我们知道， 店长对团队的绩效贡献可以占到50%-80%，在不增加其他团队投资的前提下，只要改变店长的领导风格与管理能力，业绩平均可以提升21%。所有一切团队执行力根源答案只有一个： 店长的能力，即：店长没有找到一套提升团队执行力的整体解决方案。为了彻底解决这个团队执行力管理难题，集德能商学院王牌课程《金牌店长执行力落地班》课题组在刘晓亮老师的带领下，结合28年门店管理培训与辅导经验，独家研发了PDCA圈团队执行力模型：只要把门店每一件事的PDCA圈由“开环”变成“闭环”，执行力就有了，业绩就水到渠成了。绝对干货课程，欢迎提前预定学位。

二、本课程可以解决八大团队执行力

1、团队管理无执行力。教会你用PDCA圈提升执行力。

2、目标分解无执行力。月目标周目标日目标不科学虎头蛇尾。

3、制度流程无执行力。精细化不到位， 店长缺乏系统管理技能。

4、员工带教无执行力。新人上手慢，绩效低，导致员工离职率偏高。

5、有效沟通无执行力。管理要本位，沟通要换位。店长做不到。

6、目标推动无执行力。目标无追踪，奖罚无所谓，教会打造100%团队目标达成追踪系统。

7、检查监督无执行力。检查怕说了得罪人，学会通过有效检查绩效反馈工具，打造狼性团队，提升门店运营效率。

8、解决问题无执行力，每天问题一堆堆，店长没有思路。学会带领团队的“鱼骨图六步法”快速分析问题，精准解决问题，马上改善门店业绩。

课程背景：

销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅是完成销售量。商务谈判没有真正的输赢。

商务谈判不在于谈，准备充分可做到不谈而胜。

商务谈判的难点在如何让步。

课程背景：

为此，我们特邀原华为/惠普营销高管，华为大学特聘专家 曾子亮老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计，围绕B2B销售的特征展开，协助销售管理者认清岗位角色，从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程，一步一步引导学员如何进行销售业务管理解码，设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导，最终实现销售的业绩提升。

课程收获：

5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定高效的销售激励计划。

课程特色：

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

掌握大客户销售的“八大”流程

清晰认识客户的决策链

了解大客户的四种角色

了解客户需求的四种类型

掌握四种类型客户的沟通风格

掌握挖需求的三大工具

识别客户成交的信号

了解成交的十八种方法

授课方式：

行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程背景：

沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。在基础能力打造的同时，本课程基于新时代市场变化特质，新增“如何快速识人”，“个人形象管理”，“互联网时代在线沟通”等多个全新板块，全方位、多维度综合战术和策略，确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。

本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则，结合行业特点，从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。

最后希望在你听完这门课程之后，你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人，一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人，一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人，一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人，一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人，一个更会工作的人，最终成为一个更加精彩、美好的人！

培训目标：

沟通技巧：

•高效商务沟通技能问、听、说

•快速建立连接的能力

•FABE& FCAS模型

•反直觉询问法等

•沟通急救包-应急工具汇总

谈判技巧：

•经典哈佛听力三角形

•应对拒绝的双循环十步法

•谈判中的博弈论

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

①客户上来就提一堆无理要求

②真想拍屁股走人，这客户太嚣张

③事先不说，事后耍赖

④对方很难琢磨

⑤客户太强势，我们只能让步

⑥对方反悔了，怎么办

⑦……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

主要特点：详细阐述谈判的运作思路

案例指导：日常业务开展的实战案例分析

案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

行动建议：现场指导学员设计实战训练

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

1.系统掌握谈判控局思维

2.熟悉谈判路径设计

3.合理使用谈判策略和陷阱识别

课程背景：

在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。

课程收益：

客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比

客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表

★销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值

★销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

对于企业，市场是营销活动的出发点和归宿。直白的理解是将产品推向市场，让消费者消费。

4P 是厂家视角（产品渠道价格促销）、4C 是客户视角（客户成本沟通便利），从客户角度看问题还有不同的练习方法。实际中如何运用？过程有哪些？分为几个层面？这些都值得花时间来理解和操作。

课程背景：

用增长思维模型驱动业绩的提升

增长滞缓是当今企业面临的最危险、最紧迫的难题之一,不仅对初创企业来说是这样，对于任何规模、任何行业的企业来说都是如此。

无论是成长型企业还是上市企业，越来越多企业重视增长、渴望增长、探索增长。从“流量思维”到“留量思维”,从“获客思维”到“增长思维”,企业越来越看重在增长中避免粗放化、追求精细化；避免零散化、追求系统化。但是，对于传统转型企业而言一一

Ø 没有成熟的技术能力、完备的数据基础，是否能够做增长？

Ø 如何实现从获客到复购一体化增长？

Ø 如何降低获客成本，提升客户的复购率？

事实上，增长更重要的是挖掘增长背后的本质。实现增长需要战略思考、战术打法、实操技巧三者的融合。然而，如何实现？企业不断通过各种方法提升获客的能力,但是收效甚微。

为此,我们特邀阿里巴巴零售通/唯品会/平安保险增长导师、《增长战略》作者曾楠老师，与您一起学习与成长。本课程从理论出发去指导实践，既有底层方法论，又有具体实操技巧，让学员不仅收获完整的增长思维逻辑，还获得增长的实际操作方法,，理论与实际相结合, 帮助学员找到增长打法的新思路,，提升学员在营销工作中的获客能力,，从而帮助企业在流量红利消失时期找到增长的新抓手，提升产品销量。

课程收获：

企业收益：

1.在流量难以获取的时机，找到增长的新抓手，降低获客成本;

2.系统化引入增长思维，以增长新思路，解决

企业面临的增长困境;

3.培养优秀营销人才，让企业员工更快速掌握增长方法。

岗位收益：

1.厘清增长重点与难点，从零开始系统性构建

增长路径：

2.搭建 8步客户运营流程，可反复应用于企业

各业务线：

3.掌握各种获客和增长工具，低成本拉新并提

升转化率：

4.构建1套内部增长运转流程，让团队持续产生创新招数。

课程特色：

沉浸式训战结合:实战场景演练, 模拟实际增长运行机制,从零开始构建完整增长路径；

针对性深度陪练: 老师入组辅导,团队共练,随堂产生大量增长案例, 以训练营价格达到内训价值;

跨行业增长共建: 每桌观选一个行业, 精英同学跨界思维碰撞, 结营建立增长联盟, 深度链接同 学资源。

课程导言：

市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。

公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。

同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。

要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

课程目标：

评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具

执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点

定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望

探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户

联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；

联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟

定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智

价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺

差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

课程收获：

通过本课程你将能够：

从全局的角度系统地洞察大客户管理

为公司制定一个成功的大客户管理方案

全面地深度剖析大客户的外部和内部要素

更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟

在公司内部建立赢得大客户的联盟

区别竞争对手并获得有利的竞争优势

影响采购决策团队的偏好来实现销售

进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

课程介绍：

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、谈判方法论与实用模板，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视.

本课程将从以下问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要解析采购成本，通过采购谈判来取得降本绩效的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

物料的成本是怎么构成的

供应商是怎么样报价的

成本分析方法如何组合应用

如何借助模型快速进行成本分析

制造业如何进行盈利分析

采购谈判的目标是什么

采购谈判过程中有哪些实用技巧

采购谈判策略如何落实到具体工作中

课程目标：

掌握销售团队管理的系统方法

学习销售团队士气提升的有效策略

掌握怎样让销售人员激情工作的技巧

了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案

打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力

掌握对销售队伍进行系统培训的方法

课程背景：

毛泽东说：“凡是推翻一个政权必先打造舆论。”

习近平总书记说：“党的新闻舆论工作是党的一项重要工作，是治国理政、定国安邦的大事。”如何让企业战略经营落地，需要通过文化去造势，通过传统媒体和新媒体融合推动企业内部凝心聚力，这个武器媒体联动融合——自媒体！如何用自媒体去传播企业文化呢？在互联网时代需要用创新思维！

“不日新者必日退，明者因时而变，知者随事而制”做好宣传思想工作，比以往任何时候都更加重要而且需要创新。

具有海尔11年资深企业文化实战管理经验的孙老师，将通过大量实操案例告诉你如何做内刊新闻采编和自媒体管理，包括如何为企业文化服务。

课程亮点：

案例教学、互动教学、启发式教学

翻转课堂激发学员互动分享工作经验

通过答疑学员问题便于后续落地实施

研讨+案例分享+头脑风暴

课程收益：

1.掌握新闻采编的方法工具

2.掌握新媒体传播的方法论

3.如何会起好一个新闻题目

4.知道好新闻从哪来如何写

课程反馈：

这个课程找了很久，来上这个课程对我触动很大，之前自己在做内刊和采编包括新媒体传播方面发现有很多误区，通过上孙老师的课程，发现我还需要去建立内部采编体系，如何做好策划搭建好平台，让我们的内刊和微信号做的更好，更让人爱读爱看。

——上海好侍食品经推课长 杨文静

学习孙老师2天的内刊课程，让我感觉对自己的工作更有信心了，发现以前自己存在的问题，明白了为什么找不到合适的素材，为什么文化宣传和战略主题接轨不高，抓手不对，努力白费，孙老师分享了一些标杆企业的做法非常值得学习参考，对工作帮助收获太大了。

——北京天弘基金文化负责人 文小琛

课程背景：

一、店长，给你一个门店，你会怎么管？

店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就是三个字：执行力！门店执行力不好跳不出以下7大病因：

1、店长缺乏有效的PDCA圈管理思维与方法

2、门店流程精细化管理还不规范

3、团队文化植入不到位

4、员工带教不到位

5、店长管理方式老化，员工激励机制老化了

6、店长不懂科学地为团队分解目标，有效地追踪目标。

7、团队缺乏高效例会机制、持续监督机制与带领团队解决问题机制

我们知道， 店长对团队的绩效贡献可以占到50%-80%，在不增加其他团队投资的前提下，只要改变店长的领导风格与管理能力，业绩平均可以提升21%。所有一切团队执行力根源答案只有一个： 店长的能力，即：店长没有找到一套提升团队执行力的整体解决方案。为了彻底解决这个团队执行力管理难题，集德能商学院王牌课程《金牌店长执行力落地班》课题组在刘晓亮老师的带领下，结合28年门店管理培训与辅导经验，独家研发了PDCA圈团队执行力模型：只要把门店每一件事的PDCA圈由“开环”变成“闭环”，执行力就有了，业绩就水到渠成了。绝对干货课程，欢迎提前预定学位。

二、本课程可以解决八大团队执行力

1、团队管理无执行力。教会你用PDCA圈提升执行力。

2、目标分解无执行力。月目标周目标日目标不科学虎头蛇尾。

3、制度流程无执行力。精细化不到位， 店长缺乏系统管理技能。

4、员工带教无执行力。新人上手慢，绩效低，导致员工离职率偏高。

5、有效沟通无执行力。管理要本位，沟通要换位。店长做不到。

6、目标推动无执行力。目标无追踪，奖罚无所谓，教会打造100%团队目标达成追踪系统。

7、检查监督无执行力。检查怕说了得罪人，学会通过有效检查绩效反馈工具，打造狼性团队，提升门店运营效率。

8、解决问题无执行力，每天问题一堆堆，店长没有思路。学会带领团队的“鱼骨图六步法”快速分析问题，精准解决问题，马上改善门店业绩。

课程背景

  “物竞天择，适者生存”是亘古不变的真理，要想在日趋激烈的社会竞争中立于不败之地，就需要打破认知边界，改变旧有观念，学习和借鉴他人的成功经验，以取立竿见影之效。

  QQ，一个时代的烙印。腾讯，一家传奇的公司。作为一家科技驱动与用户导向为主的互联网公司，从成立至今，短短24年，已经被整个世界反复探究和研习。这背后一定有其低调且宝贵的管理机密和底层逻辑，那么，我们到底该向腾讯学习什么？其浓厚的“产品基因”？其独特的文化DNA？其敏捷迭代的创新管理？其洞悉人性的组织升级？其战略布局发展下的红海、蓝海和星海？

课程亮点

  2020年以来，聚焦数字化转型浪潮中政府/企业在战略、业务、组织、技术等方面的挑战和人才培养需求，邀请腾讯成长历程中曾经的亲历者和见证者， 根据腾讯历史发展的几个关键阶段，明确腾讯在每个阶段最值得学习的篇章和内容主题，外化和输出腾讯20多年来的管理体系经验和业务增长特色打法，隆重推出2024年《向腾讯学增长》公开课程，一起为企业管理者提供参考和借鉴。

课程收获

 《向腾讯学增长》公开课，两天时间从伙伴生态、企业运营以及获客转化三个维度来为企业注入增长新动能，帮助企业破解增长之难题。随着数字化技术和移动互联网的发展，用户的全方位数字化，正在驱动人、货、场从割裂走向融合，品牌与用户的连接方式也随之全面升级。如何把握“人”的数字化，让增长全时全域全场景，已成为众多品牌再增长的挑战。存量时代，企业不仅要面对日益复杂的宏观经济和营商环境所带来的获客难，同时还要面对用户需求的多元化、个性化。“增长”已成为企业最为关切也最为忧虑的发展难题。如何对待用户？如何创新产品？如何通过双轮驱动让互联网营销和私域流量运营更具冲击力，《向腾讯学增长》将给我们带来不一样的价值体验。

学习腾讯的互联网思维和管理创新模式，聚焦底层逻辑与心法；

学习腾讯的产品之道，领悟腾讯用户为王践行思想的本质；

学习腾讯一切以用户价值为依归的经营理念；

学习腾讯互联网营销的方法与手段，掌握腾讯私域流量运营的关键原则与成功要素。