课程目标：

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

企业痛点：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1.寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2.不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3.潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4.潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5.销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6.竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7.代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

课程亮点：

1.渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升

2.目标渠道快速发现，发展的手段

3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4.建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定

5.推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法

6.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

课程背景：

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  

在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片和组件等行业为代表的配套型（OEM）大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：

1.战略大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

2.战略大客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

3.战略大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？

4.战略大客户普遍对价格非常敏感，大品牌厂商如何才能破解？

5.战略大客户要求客制化产品/服务，如何及时响应？

6.成为战略大客户供应商的流程如何规划？

7.战略大客户对供应商服务要求高，如何整合公司内部部门协同作战？

本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以“大客户开发流程图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

课程特色：

针对性强：本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强：课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强：课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程介绍：

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有企业学习。

课程背景：

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

课程收益：

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

课程逻辑：

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程特色：

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

课程目标：

市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。通过学习，参加者既可以提升市场运作的能力，并迅速成为营销专家。

课程背景：

面对不断变化的市场，如何拥有一个成熟高效的销售渠道网络是每个公司都需要仔细考虑的首要问题。而几乎所有在业务中体现出来的问题，几乎都能在市场渠道政策规划之初找到根源。您是否在渠道运营中遇到过如下的问题：

* 选择权向终端转移，而我们无力影响

* 经销商忠诚度下降，我们无法激发

* 过去成功的销售渠道没有办法处理好新任务，新挑战

而当您决定开始一个新的渠道策略的时候，您是否想过渠道设计和重构将会是一个您将时时需要的技能和挑战呢？因为瞬息万变的中国市场，能力参差不齐的经销商队伍，经济水平与增长存在极大差异的各个细分市场，都注定了没有一劳永逸的渠道政策。

我们必须学会在公司的渠道战略下积极调整渠道的结构，经营理念和经营活动来适应市场，提升绩效。这种流程设计和预案管理的能力正是我们身处VUCA世界的新职业能力。本课程希望通过对渠道设计和营销的基本流程与工具的探讨，来帮助学员获得以下的提高

* 明确渠道架构和设计的基本流程

* 学习设计或改造先进的渠道模式

* 多结构，多层次渠道的政策管控与激励

* 推动渠道的升级

课程背景：

当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

课程收益：

1、帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。

2、掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

6、掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单。

课程特色：

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

适合行业：

本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。

学员痛点：

如何在短视频生态下建设、传播和发展品牌？

品牌如何用正确的姿态参与直播热潮？

如何构建适应短视频和直播生态的品牌商业模式？

课程亮点：

紧扣最前沿话题，重点研究如何在短视频和直播的生态体系中获取品牌红利；

案例体系多元，成功案例和教训结合，知名品牌成功案例和新兴品牌探索案例结合，力求给到学员最大启发；

知识架构严谨务实，提供核心的品牌建设方法论和工具用于课堂实操，以练带学。

课程目标：

熟悉短视频平台的流量分配规则和算法机制，建立企业的内容和传播策略；

掌握品牌流量获取方法论，搭建属于企业自己的品牌流量体系；

详解品牌用户运营的三大核心模块，搭建自有的核心品牌运营体系。

课程背景：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1.寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2.不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3.潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4.潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5.销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6.竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7.代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益：

1.渠道模式销售的自我准备

2.目标渠道快速发现，发展的手段

3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

5.经销商队伍的优胜劣汰

6.渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程模式：

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程背景：

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

课程收益：

本期课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点，企业销售人员会有要求去拜访大客户，主要是渠道（或专门飞往国外拜访，或借助参展时机拜访）本课纲聚焦：

1.如何对当地市场进行考察、分析，制定相应的商务计划？如何找到海外高价值客户？如何建立销售渠道？如何做针对客户的商务合作提案，提高成功率？

2.如何管理海外渠道客户？如何处理海外客户反应的问题，解决问题？如何对客户进行激励，建立积极的海外客户关系，提升海外渠道的分销效率？

企业痛点：

1.疫情给企业和企业家带来的不小的困惑

2.外部环境的不确定性给经营带来更大的挑战

3.不知该如何更新企业自身的经营，找不到更好的方向

4.需要有更前沿的思维、案例和工具来帮助企业发展

课程工具包：

1.聚焦核心业务的三个问题

2.聚焦核心价值的三个方法

3.聚焦行为改变的四个步骤

4.细分赛道四新工具

5.营销的五个发展阶段

6.市场传播的五个方法

7.企业服务系统图

课程亮点：

1.紧贴当下最新的经营环境，如疫情解封后的情况

2.运用近一年甚至半年的案例做为研讨核心，说明问题

3.整体逻辑清晰，框架明了，有方法，有工具

4.现场分组实战演练，学员相互点评，老师再给予点评指导

课程背景：

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四

市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差

厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断

优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲

经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展

经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

…

培训目标：

本课程将帮助学员厘清渠道管控与渠道激励的思路，并学习运用如下技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题：

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施；

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策；

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商；

4、如何有效的评估分销商、激励分销商；

5、如何进行有效的分销商拜访；

6、如何解决渠道窜货与渠道冲突问题；

7、如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系；

课程目标：

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程背景：

面对不断变化的市场，如何拥有一个成熟高效的销售渠道网络是每个公司都需要仔细考虑的首要问题。而几乎所有在业务中体现出来的问题，几乎都能在市场渠道政策规划之初找到根源。您是否在渠道运营中遇到过如下的问题：

* 选择权向终端转移，而我们无力影响

* 经销商忠诚度下降，我们无法激发

* 过去成功的销售渠道没有办法处理好新任务，新挑战

而当您决定开始一个新的渠道策略的时候，您是否想过渠道设计和重构将会是一个您将时时需要的技能和挑战呢？因为瞬息万变的中国市场，能力参差不齐的经销商队伍，经济水平与增长存在极大差异的各个细分市场，都注定了没有一劳永逸的渠道政策。

我们必须学会在公司的渠道战略下积极调整渠道的结构，经营理念和经营活动来适应市场，提升绩效。这种流程设计和预案管理的能力正是我们身处VUCA世界的新职业能力。本课程希望通过对渠道设计和营销的基本流程与工具的探讨，来帮助学员获得以下的提高

* 明确渠道架构和设计的基本流程

* 学习设计或改造先进的渠道模式

* 多结构，多层次渠道的政策管控与激励

* 推动渠道的升级

课程目标：

市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。通过学习，参加者既可以提升市场运作的能力，并迅速成为营销专家。

授课方式:

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程背景：

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格

庄老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益

渠道模式销售的自我准备

目标渠道快速发现，发展的手段

与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

经销商队伍的优胜劣汰

渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程背景：

2022年地方性政策出台城市达134个，326次出台政策，其中5月79个城市出台放松政策，出台次数高达149次，占全年政策出台次数的46%，比4月66个城市多出13个城市，地方调控政策呈井喷态势。

在政策放松的窗口期，房地产企业（特别是中小房企）必须抓住机会，快速行动，重新梳理营销策略和思路、落实有效的营销行动，抢抓机遇期，在政策窗口期，实现营销快速破局抢跑！

房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？

房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

课程收益：

梳理房地产市场渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道价值。

实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

课程背景：

越来越多的企业认识到公司需要将战略和战术统一，整合公司的各种计划，包括销售、市场、产品、生产、采购和财务等，引领资源到客户导向的计划中，让公司管理层能进行战略性的指导，提高市场竞争力，S&OP在企业中就承担着这样的职责。本培训在探讨需求管理、供应库存管理、产供销协同的相关知识同时，还关注：

产供销协同中痛点困惑分析

如何提升确定企业S&OP有效性

产供销从战略到战术如何协同

多行业产供销协同优秀实践

作为跨国公司供应链VP，培训老师能够从公司战略的高度构建S&OP系统；丰富的跨行业产供销协同专业知识和经验，分析如何推动企业从技术、流程到人协同落地。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程背景：

营销是房企开发价值链中最重要的环节，关乎房企的现金流、钱袋子、生命线，是房企产品力转换为经济价值的转换器，是房企做大做强的拉力器。经济下行，融资受限，行业去杠杆、去投资化双重重压下，“钱荒”倒逼回款节奏加快，营销逐渐被地产企业提高到战略地位加以重视，然而优秀的营销人才“一将难求”。作为项目营销负责人，是典型的业务型、实战型关键人才。营销负责人只有操练好内功，才能带领销售团队全面迎接市场回暖。

课程收益：

1、梳理房地产市场渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道价值。

2、实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

课程方式：

1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例分享 4、课堂测试 5、情境演练 6、视频赏析

课程背景：

渠道开发与招商是很多企业面临的重要销售问题，渠道能否快速开发，开发完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发前期调研、规划以及谈判技巧等角度出发，全面系统地解决了渠道开发与招商谈判难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。

课程收益：

对渠道客户进行全面的调查分析后找出目标市场

制定渠道开发计划并快速找到优质的渠道经销商

规范渠道开发客户拜访步骤并提升沟通谈判技巧

规避渠道开发过程中可能遇到的客户问题与陷阱

全面提升业务人员渠道开发“单兵作战”实战能力

课程收获：

企业收益：

1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系；

2、建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制，提高经销商忠诚度；

3、培养优秀的营销渠道开发人才，有效改善渠道管理，提升业绩。

岗位收益：

1、学会准确分析与判断企业渠道管理中的问题；

2、学会选择渠道及科学制定渠道的发展策略；

3、掌握合理布局渠道，规划渠道结构的基本方法；

4、学会合理划分销售区域，发展销售网络；

5、掌握开发、辅导、激励经销商的方法，有效管理经销商。

课程特色：

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华，引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略；

2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程背景：

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四

市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差

厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断

优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲

经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展

经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

培训目标：

本课程将帮助学员厘清渠道管控与渠道激励的思路，并学习运用如下技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题：

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施；

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策；

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商；

4、如何有效的评估分销商、激励分销商；

5、 如何进行有效的分销商拜访；

6、 如何解决渠道窜货与渠道冲突问题；

7、 如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系；

授课方式:

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程背景：

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格

庄老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益

渠道模式销售的自我准备

目标渠道快速发现，发展的手段

与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

经销商队伍的优胜劣汰

渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程背景：

有关培训的思考

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

?     价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

?     除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

?     公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

?     销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

?     面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？

?     如何看待渠道合作方为我们带来的帮助？

?     如何提升自身的价值与魅力，以便于有效管理渠道合作方？

?     如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

?     公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

?     公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程目标

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

课程背景：

经销商是公司伙伴，他们能帮助公司开拓市场，但是如果管理不当，也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。

本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的。参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

课程目标

市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。通过学习，参加者既可以提升市场运作的能力，并迅速成为营销专家。

课程背景：

本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场及所处的竞争环境，确立营销战略，制定营销计划。并帮助学员了解如何推广新产品和新服务，以及在营销过程中如何管理客户关系。

课程背景：

面对不断变化的市场，如何拥有一个成熟高效的销售渠道网络是每个公司都需要仔细考虑的首要问题。而几乎所有在业务中体现出来的问题，几乎都能在市场渠道政策规划之初找到根源。您是否在渠道运营中遇到过如下的问题：

* 选择权向终端转移，而我们无力影响

* 经销商忠诚度下降，我们无法激发

* 过去成功的销售渠道没有办法处理好新任务，新挑战

而当您决定开始一个新的渠道策略的时候，您是否想过渠道设计和重构将会是一个您将时时需要的技能和挑战呢？因为瞬息万变的中国市场，能力参差不齐的经销商队伍，经济水平与增长存在极大差异的各个细分市场，都注定了没有一劳永逸的渠道政策。

我们必须学会在公司的渠道战略下积极调整渠道的结构，经营理念和经营活动来适应市场，提升绩效。这种流程设计和预案管理的能力正是我们身处VUCA世界的新职业能力。本课程希望通过对渠道设计和营销的基本流程与工具的探讨，来帮助学员获得以下的提高

* 明确渠道架构和设计的基本流程

* 学习设计或改造先进的渠道模式

* 多结构，多层次渠道的政策管控与激励

* 推动渠道的升级