销售常见问题:
1、以管理为中心,而不是以客户为中心;
2、公司内部协调资源非常痛苦,搞掂公司比搞掂客户还难;
3、企业与客户接触界面薄弱,能力缺失;
项目运作与管理:
1、销售项目缺少前期分析与策划,项目整体策略没落实到各个环节。
2、销售项目进度无法追踪,销售管理形同虚设
3、售前售后信息不拉通,工作协调困难
4、销售项目管理没有方法,凭个人感觉做项目
客户关系:
1、客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职所积累的客户关系随之而去。
2、客户关系拓展没有章法,东一榔头西一棒子;
3、过往的信息无沉淀,没有客户和竞争对手的档案;
4、无客户分级管理,无客户关系拓展过程管理;
项目目标:
帮助企业构建以客户为中心的流程体系,对齐目标,组织资源,协同合作
帮助企业了解和借鉴HW铁三角作战组织建设,贴近客户,提升项目团队作战能力
帮助企业提升大项目运作的全流程和管控机制,强化过程管控,提升关键项目成功概率。
项目成果:
研讨输出1:企业销售组织当前能力评估
研讨共识2:铁三角角色认知与实战
成果输出3:项目销售强度演练
研讨共识4:研讨输出《客户痛点表》
成果输出5:研讨输出“九宫格”客户拜访工具
研讨共识6:输出《销售项目立项申请审批表》
研讨输出7:画出你所在客户项目的采购流程和决策链
研讨输出8:输出《项目分析》 附:销售项目分析模板
研讨输出9:输出《项目策划报告》
学习形式: 理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出