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《基于LTC流程的销售项目运作与管理》

《基于LTC流程的销售项目运作与管理》

Start time:2022 Course duration: 12
Lecturer:付老师 Course price:¥128000
Days:2
Course location:
Professional Classification:通用管理类:项目管理、营销销售类、营销销售类:市场、战略、品牌、规划、营销销售类:营销管理综合、营销销售类:大客户、工业品、项目型、营销销售类:销售管理、营销销售类:销售技能
Category:
Job classification:
Keyword:基于LTC流程的,销售项目运作,管理
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Course plan

City Days Price January February March April May June July August September October November December
上海 2 12800022-23
深圳 2 12800021-2221-22

Background and goals

学习形式:


理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出


课程目标:


一、一线打仗组织

1、以管理为中心,而不是以客户为中心;

2、公司内部协调资源非常痛苦,搞掂公司比搞掂客户还难;

3、企业与客户接触界面薄弱,能力缺失;

二 、项目运作与管理

1、项目没有立项,资源没有保障;

2、项目运作没有章法,经验主义;

3、项目没有分级管理,没有轻重缓急;

4、客户关系没有有效支撑项目决策;

5、承诺的交付时间达不成,造成客户投诉。

三、客户关系

1、客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法,东一榔头西一棒子;

3、过往的信息无沉淀,没有客户和竞争对手的档案;

4、无客户分级管理,无客户关系拓展过程管理;


课程特色:


01——深度学习

销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一

起共创学习,提升项目成功率呢。本课程刻意设计32晚,预计28小时,真正把课程

做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。

02——高强度训战(战为主,训为辅):

课前收集参会企业需求,拿出部分代表性案例课堂讲解与演练,专家提供理念、方法论及工

具,高管团队现场研讨、专家点评,并输出成果,供课后转化运用。

03——操盘者专家亲授:

付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长,从01设计了LTC的流程框架视

图和铁三角组织视图,不仅懂销售组织运作逻辑,机制与方法。也有12年一线销售实战经

验。真主角,真实战,效果完全有保障!

04——开展8大演练:

研讨输出1:销售项目如何分析,如何立项

研讨共识2:画出你所在客户项目的采购流程和决策链

成果输出3:输出《项目分析》 附:销售项目分析模板

研讨共识4:制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》

成果输出5:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题

研讨共识6B轮策划,输出《项目关系策划报告》

成果输出7:研讨输出《客户痛点表》

研讨共识8:采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点

Suitable people overview

main content

课程大纲:


第一部分:项目立项

1.引导销售项目以及其立项

1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

2.立项申请与评审

1)立项意义:投资决策 VS 机会抓取?

2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

3)立项定级参考原则

4)项目定级参考标准

共识研讨1

输出《销售项目立项申请审批表》,并进行决策

第二部分:项目分析

1.客户分析:组织架构、采购流程、客户决策链

2.自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析

3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

4.项目分析—客户对我们的主要看法

(战略匹配度,品牌与客户关系,产品与解决方案,商务与融资,服务与交付)

共识研讨3

输出《项目分析》 附:销售项目分析模板

第三部分:项目策划

1.制定项目战略、战术、销售目标

(策划三部曲、目标制定原则,常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出)

2.制定项目策略

(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图,模型,风险计划管理,项目分析会)

共识研讨4

制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》;

附:销售项目分析模板

第四部分:A轮项目评审

1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

1)项目铁三角的能力模型

2)实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

2.A轮项目策划评审1(红蓝军对抗)

3.销售项目运作

1)管理线索——线索业务流程图

2)管理机会点——机会点管理流程图

3)基于LTC的销售项目运作——引导客户

4)基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午1400~17:00

4.客户关系分析

1)客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

2)关键客户识别

3)关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级

4)关键客户关系规划

共识研讨5

谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

共识研讨6

B轮策划,输出《项目策划报告》

第五部分:BC轮项目评审与结项复盘

1.B轮项目策划评审

2.挖掘引导客户需求

1)什么是“痛点”?“需求”与“痛点”的区别?

2)激发客户兴趣

3)引导客户需求

共识研讨7

研讨输出《客户痛点表》

3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

(销售=痛点*决策者*构想*价值*控制)

4.跟踪和培育线索

共识研讨8

采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点

5.C轮项目策划评审

6.复盘:学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用

Instructor

付老师


华为公司首任LTC流程项目总监

15年华为工作经历

职业经历:

2008年作为华为首任LTC流程变革项目总监,从01设计了LTC的流程框架视图和铁三角组织视图,为LTC后续落地打下坚实基础。

15年华为工作经验,历任泰国代表处副代表,LTC变革项目组项目总监,片联销售PMO部长等职。

12年一线市场经验,在泰国代表处带领销售团队拿下多个山头项目,实现代表处销售业绩连续翻番;

服务过的客户:

中建集团、传化集团、中源国际、一览网络、禾苗通信、凌云科技、正泰电器、海目星智能、西顿照明、佳都科技等

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