课程大纲:
认知篇:全面认知解决方案销售
理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
销售面临的三大挑战
理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
什么是解决方案销售
理解为什么客户需要定制化的解决方案
解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇:建立“为客户着想”的销售思维
理解什么是为客户着想
“为客户着想”的含义
掌握我们应该为客户想什么
客户需求的两种类别
掌握为客户着想的方法
为客户着想的关键方法
方法篇1:发现问题
理解什么是客户的“问题”
“好问题”的四个标准
掌握如何发现客户的“问题”
发现客户“问题”的2种关键方法
熟练运用销售工具:【客户问题列表】
销售工具:【客户问题列表】
方法篇2:诊断问题
理解“诊断”需求中存在的错误
诊断客户需求的四个常见错误
掌握“诊断”的方法
诊断“问题”的4种关键方法
熟练运用销售工具:【诊断工具表】
销售工具:【诊断工具表】的运用
方法篇3:提出建议
掌握如何提出满足客户需求的建议
提出建议的两个常见错误
熟练运用销售工具:【与众不同实力表】
提出建议的2种关键方法
熟练运用销售工具:【提议工具表】
销售工具:【提议工具表】的运用
方法篇4:收获承诺
掌握设定销售进程的“里程碑”
九种销售“里程碑”
掌握如何获得可测量的销售成果
获得销售成果的2种关键方法
熟练运用销售工具:【收获工具表】
销售工具:【收获工具表】的运用
实战篇:情景案例工作坊
通过情景案例强化课程知识点与技能
情景案例研讨和小组讨论
熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:培训效果转化
固化教学内容,形成长期记忆
《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
制定行动计划,帮助知识转化
《行动学习计划表》