课程背景：

1、出了公司门，经常不知道要去哪；

2、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

3、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

4、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

5、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

6、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

8、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

10、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程目标：

1、提升最少20%订单毛利率；

2、最少增加客户15%的采购量；

3、最少提高10%大订单占比率；

4、最少提高20%客户转化率；

5、每个订单成交效率最少提升30%；

6、减少20%以上客户流失率；

7、客户合作期限最少增加1倍；

8、最少提升1倍的人效；

9、费效比最少提升一倍；

学员痛点： 

如何才能找到客户的利益点和关注点，快速达成成交？

如何运用谈判让自己在销售过程中处于有利地位？

客户总是拖欠货款，延长账期，回款困难。

课程亮点：

防范渠道信用风险，指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程目标：

拆解4种关键客户特征，练就谈判方法和策略

掌握关键客户销售流程，提升成交机会

防范渠道信用风险，掌握快速回款的技巧

课程目标：

这门课程着重于销售人员最需要的客户沟通和销售基本技能：如何拜访客户、和客户共同发现销售机会、最终实现销售。为描述一个结构性咨询销售技巧的各个要素，它分析了在客户做出购买决定这个环节里面所有的角色和这些角色的特征。它应用了具有独创性的顾问式拜访技巧，以达到在与客户角色互动的环境中成功联合客户和促进销售机会的目的，来帮助销售人员达到更好的业绩！

课程背景：

良好的客户服务曾经是许多企业最关注的一个概念。但如今，仅仅提供良好的客户服务已经远远不够了，企业只有在此基础上建立持久的客户关系才能保持住竞争优势。此中的关键在于传递出自己的热情和对客户的同理心，而通常我们不会把这些和工作情境相联系。为赢得客户的忠诚，你必须在与客户的接触中融入这些因素，关注客户更深层的需求，让他们对你形成依赖。这门课程的培训将帮助你让客户从对你满意升级到偏爱你。

课程背景：

在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通过训练帮你找到答案。

如今各种形式的商战归根结底是对于客户资源的掠夺，谁赢得客户，谁就赢得竞争，所以对客户资源的竞争越来越趋于白热化。而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户，客户关系管理也成为越来越多企业的选择，客户关系管理能力正在成为现代企业的核心竞争力， “客户满意度和忠诚度”已经成为企业间竞争的第一指标，优质客户关系管理将是铸就企业和个人品牌的基石。

课程目标：

提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单；

理解并能运用大客户销售技巧，提升拜访洽谈能力，有效促进成交；

了解客户关系管理理念的深刻内涵，掌握实施客户关系管理必须的准备工作和重点关注的环节，清晰如何发展自己的客户关系管理战略；

了解客户关系管理应用与实施步骤，掌握客户关系管理的原则和策略，有效的整合公司资源，对客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；

掌握维护与推进客户关系的技巧，提高个性化服务能力，增加客户黏性；

找到提高客户满意度和忠诚度的方法，运用数据管理有效实施客户关系管理。

授课方式：

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，掌握销售谈判与客户关系管理技巧，从而成为企业需要的优秀营销人员。

课程背景：

企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

课程收益：

1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。

5、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。

课程特色：

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

课程背景：

一场新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应抓住行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，找到新的机会点与增长点。

在客户关系级别中，通常我们将它分成四个等级，那么我们处于哪个等级呢？我们有没有采用科学合理方式的对客户进行细分，把不同价值的客户纳入对应的管理策略呢？对重要价值的客户，我们能否再晋级，更进一步深度营销呢？

如何掌握客户的心理想法，用客户喜欢的语言方式去沟通，以顾问式服务解决客户难题，为客户创造价值，同时做好客户关系管理呢？

当今不少企业家则认为：未来的营销战争是数字化营销，即一切数据业务化，一切业务数据化。怎样让抽象的概念落地生根？怎样建设“大中台”，收集有效数据，进行市场分析，提前做好业务设计与市场布局呢？

上述问题将在和您的深度碰撞和探讨中找到答案。

本课程结合老师18年的实战经历，以“讲授-演练-点评-方案输出”为主线。课程内容通俗易懂，全部还原工作场景，通过实战性演练，输出一套工具和方法，即学即用。

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

课程收益：

根据二八原则，细分客户，做好不同价值客户的对应策略；

提升客户关系级别，预知需求，快人一步，进行深度营销；

还原工作场景，输出一套切实可行的工具和方法；

做好客户关系管理，让客户从信任走向依赖。

课程背景：

大多数企业面临以下企业文化问题：

• 员工表面认可企业文化，但在落地过程中有时候会排斥，甚至反对。

• 原有文化与新业务文化难以有效融合，给企业增加了很多管理难度。

• 企业文化被认为是虚无缥缈的东西，往往不受领导层重视。

• 几乎所有企业都认可“以客户为中心、以奋斗者为本”的文化理念，但大多数企业往往只停留在口号或缺乏有效的落地方法和管理机制。

一个企业的长期成功，归根结底是显性机制规范制度底层的商业文化哲学上的成功。近年来不断迭代打造的训战精品课程《回归商业基本常识，让企业生命有灵魂》，不再是停留在讲故事与分享，文化也不是口号，而是助力企业解决四大文化基本命题：

1）企业文化价值观思想源头与假设底层逻是什么（假设不对，努力白废）。

2）如何塑造文化价值观核心语句与符号？（文化外显）

3）如何让组织自上而下一致性理解？（文化内涵：理解不对，努力依然白废）

4）如何践行、落地与传承：责任主体与落地传承载体的深度解剖与研讨。（最终目的）

培训形式：

课程讲解、案例研究、实战演练、点评输出

课程目标：

本课程围绕华为企业文化和核心价值观的系统解读，讲述文化形成的过程，背后的事件，文化形成过程中的思考和实践，如何落实到制度中，如何在组织中进行持续有效的传承，如何通过文化来推动组织业务的成功。

了解企业文化的基本理念和模型

介绍华为如何把价值管理进行落地

启发管理者思考如何在组织中利用文化推动业务成功

课程收获：

企业收益：

1、形成一套完整的客户关系管理体系与方法，破解客户关系管理困局；

2、减少因工作变动而导致客户信息流失的现象，保障客户体验；

3、借鉴与引入标杆企业客户关系管理方法，降低试错成本。

岗位收益：

1、学习华为客户关系管理流程方法论，并移植到工作场景中；

2、学会掌控客户关系管理流程，从大客户策略到接触与沟通，提升客户满意度；

3、获得具有实操性的方法论与工具，掌握痛苦链、痛苦表、权利地图的使用方法；

4、学会解读客户档案的不同维度：个人维度、组织维度、项目维度。

课程特色：

1、实用性强：对业界标杆企业客户关系管理的运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效；

2、针对性强：学员可针对性现场提问，讲师帮助把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程收获：

1.获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

2.掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

3.因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

4.掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

5.掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

6.防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

7.通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

8.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程收获：

企业收益：

1、学习与借鉴标杆企业的创新案例，培育企业创新土壤；

2、培育员工的创新意识，打造有活力和创新力的组织；

3、营造企业创新文化氛围，逐步建立企业的创新机制。

岗位收益：

1、了解华为各个领域的创新原则、案例、工具，汲取成功经验；

2、掌握多种创新思维和方法，让创新有迹可循，有理可依；

3、实战演练创新工具，吸收和内化创新知识点，将方法落地执行。

课程特色：

1、讲师系多年华为实战专家，以内部人士和亲身经历带领学员了解华为各个领域的创新原则、工具和方法，极具代表性和参考性；

2、课堂不仅讲解创新思维，更传授相应的落地工具和方法，让创新不再飘渺，而是有章可循，同时引导学员思考如何行动。

课程目标：

1.选择合适的目标客户，建立长期可靠的客户关系；

2.通过双赢沟通技巧，快速与客户建立有效的沟通模式

课程特点：

1.快速理解掌握价值销售的理念和思路；

2.丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；

3.大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程收益：

了解客户服务经济发展趋势

理解客户满意度关键影响力

认知客户期望值核心驱动力

强化客服服务质量提升焦点

学习客户忠诚关系的策略力

学习客服CRM服务策略方法

学习客服客户关系维护技能

课程收益：

销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。本课程通过实战案例，通过培训，学员提高客户服务与运营管理的意识、掌握客户服务的基本理念和管理工具和技巧。提高企业的整体客户管理的水平。学会如何做好客户服务与运营管理、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力。

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

 

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程收益：

透析华为的狼性文化

了解华为人才获取方式

学习营销团队激励措施

借鉴华为营销成功经验

课程背景

 

在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 

 

课程目标 

 

了解客户购买的心理与购买流程

掌握客户分析工具识别销售机会

运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程目标

这门课程着重于销售人员最需要的客户沟通和销售基本技能：如何拜访客户、和客户共同发现销售机会、最终实现销售。为描述一个结构性咨询销售技巧的各个要素，它分析了在客户做出购买决定这个环节里面所有的角色和这些角色的特征。它应用了具有独创性的顾问式拜访技巧，以达到在与客户角色互动的环境中成功联合客户和促进销售机会的目的，来帮助销售人员达到更好的业绩！

课程背景

 

在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 

 

课程目标 

 

了解客户购买的心理与购买流程

掌握客户分析工具识别销售机会

运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

 

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

 

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程背景

1、客户服务已不单是售后服务人员或服务型企业员工关心的事，拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄。

 

2、打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点。

 

3、随着社会进步、服务经济的快速发展，每个员工的服务能力逐步成为基础性能力。

 

4、修炼卓越的服务理念是掌握客户服务技巧、提升客户服务水平的关键之一。

 

5、田胜波老师从事客户服务管理咨询与培训已有18年的时间，以下三门课程都有15年以上的公开课和内训经验积累：面向中高层服务管理者的关于服务制胜战略与服务管理体系构建的课程《构建卓越的客户服务管理体系》、面向投诉抱怨处理人员的《有效处理客户的不满抱怨投诉》课程、面向一线服务人员的《卓越的客户服务技巧训练》。三个层面的课程相互衔接、相互渗透、相互支撑，基本涵盖了企业客户服务管理各个层面和领域。正是三门课程这样的分工呼应，使得田老师的每一门课程都既有理念、战略、思维层面的感悟，又有沉入实操细节、工具方法的演绎，深受众多客户企业的欢迎，众多企业引入作为系列内训。 

课程目标

 

★ 让有关客户服务的卓越理念能真正渗透在客服人员的一言、一行、一笑等神态举止之中，体现在公司客户服务的各类措施中； 

 

★ 能够通过客户服务沟通各个环节的服务技巧、客户服务各个阶段的服务技巧、投诉抱怨处理的技巧的演练切实提升客户服务能力和技巧； 

 

★ 参与公司服务管理与创新，设计各类个性化服务举措，全方位提升客户满意度。