课程背景：

       当今面对复杂，快速多变的存量市场，企业与企业直接的竞争已进入白热化阶段，未来3~5年将是企业生存与发展的分水岭。想要快速构筑企业的竞争优势，并持续或有机会成为行业领导者，光靠营销已经很难以胜出了，当今的企业与企业之间的竞争，靠的是产品和管理之间的竞争。

       而多数企业之所以未能构建产品与研发管理的竞争优势，很大程度上在于没能真正构建一套卓越的产品开发管理体系，没有拉通全流程，没有构建技术开发平台与方法做支撑，没有打造一支优秀的产品经理等。所以，企业发展到一定阶段普遍会面临以下研发管理的瓶颈；

缺乏准确、前瞻的客户需求关注：产品更多是开发和竞品驱动，市场团队的声音不能有效传递到研发，公司针对客户需求关注缺少责任落实，方法手段不系统，更多是被动式的客户需求响应，缺少前瞻性的规划落实。

没有跨部门的流程，协调困难：流程定义更多局限在各个部门内部，没有实现基于客户高效交付的端到端打通，虽然有一定的局部效率，但整体交付效率低。

投入产出低，效率低下：产品立项成功率低：产品多，型号杂乱，缺乏明星产品，产品投入产出比例低，资源浪费严重

产品缺乏差异化优势，难突围市场：产品在市场没有竞争力，经常陷入价格战的恶性竞争之中，无法摆脱低层次的竞争

项目目标：

构建对产品经营结果负责（市场和财务成功）的产品线组织及其运作机制

学习如何构筑面向市场竞争的产品规划，引领市场和客户，超越低层次竞争

学习科学的需求管理方法，拉通产品研发与市场需求的端到端流程，抓住客户真正的需求和痛点

学习如何通过产品Charter立项的开发，掌握科学决策的产品开发投资决策机制，避盲目投资

学习业界标杆成果的营销策略，上市即销量！

成果输出：

共创输出1：重量级产品团队的组建方法初稿

共创输出2：产品规划模板初稿

共创输出3：产品立项报告初稿

共创输出4：需求管理和产品包需求收集模板初稿

共创输出5：产品上市操盘报告初稿

销售常见问题：

1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

项目运作与管理：

1、销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节。

2、销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

3、售前售后信息不拉通，工作协调困难

4、销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

客户关系：

1、客户关系掌握在销售精英的手上，一旦离职所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

项目目标：

帮助企业构建以客户为中心的流程体系，对齐目标，组织资源，协同合作

帮助企业了解和借鉴HW铁三角作战组织建设，贴近客户，提升项目团队作战能力

帮助企业提升大项目运作的全流程和管控机制，强化过程管控，提升关键项目成功概率。

项目成果：

研讨输出1：企业销售组织当前能力评估

研讨共识2：铁三角角色认知与实战

成果输出3：项目销售强度演练

研讨共识4：研讨输出《客户痛点表》

成果输出5：研讨输出“九宫格”客户拜访工具

研讨共识6：输出《销售项目立项申请审批表》

研讨输出7：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

研讨输出8：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

研讨输出9：输出《项目策划报告》

学习形式： 理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出