课程内容:
1、医药代表为何要学习关系营销？（医药产品的四种营销模式）
2、你真正了解你的客户在想什么吗？（行为与心理需求）
3、冰山概念——每个人都是一座冰山？（行为与心理需求的关系）
4、如何分析目标客户的心理需求？（四种社交风格）
5、表现型社交风格的特点？（表现型的长处与弱点）
6、分析型社交风格的特点？（分析型的长处与弱点）
7、驾驭型社交风格的特点？（驾驭型的长处与弱点）
8、亲切型社交风格的特点？（亲切型的长处与弱点）
9、如何把社交风格的理论与实际经验相结合？（学以致用）
10、四种不同社交风格医生的心理需求？（发现需求）
11、如何快速判断客户的社交风格1-3？（诊断性格发现需求）
12、如何快速判断客户的社交风格4-6？（诊断性格发现需求）
13、对不同社交风格客户情境销售的策略？（心理互应与满足需求）
14、如何见人说人话，见鬼说鬼话？（因人而异的拜访技巧）
15、情境销售拜访技巧——开场白？（因人而异的拜访技巧）
16、情境销售拜访技巧——探询与聆听？（因人而异的拜访技巧）
17、情境销售拜访技巧——介绍产品？（因人而异的拜访技巧）
18、情境销售拜访技巧——处理异议？（因人而异的拜访技巧）
19、情境销售拜访技巧——成交？（因人而异的拜访技巧）
20、如何对驾驭型风格的客户进行情境销售
？（发现需求并满足需求）
21、如何对分析型风格的客户进行情境销售
？（发现需求并满足需求）
22、如何对亲切型风格的客户进行情境销售
？（发现需求并满足需求）
23、如何对表现型风格的客户进行情境销售
？（发现需求并满足需求）
24、医药代表如何制定情境销售行动计划？（目标客户风格定位与需求满足表）
25、如何改变社交风格与同事相处适应？（影响个人事业发展的三因素模型）
课程说明：
课程目标与收益：
帮助销售人员：
1、掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；
2、学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；
3、利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。
课程特色：
贯穿培训全程的营销实战案例分析
正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论
六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具
具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导
约十万字的学员阅读资料与学员讲义
最大限度提升对参训学员的启发与回味
并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩
