《绝对成交-客户沟通与谈判策略》

------2020年02月22日 上海

 

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课程背景

 

 

 

选择老师的四大理由:

 

1、经验丰富

老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

2、风趣幽默

老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。

3、实战接地气

老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中老师会安排很多模拟练习,快速掌握成交与沟通技巧。

4、学员评分高

于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上,因此回课率达到50%以上。

 

上课守则

 

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

 

参加人员

 

 

销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

 

 

课程目标

 

 

1、学习如何让客户快速信任销售人员;

2、如何准确获取客户需求信息;

3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

 

课程大纲

 

 

序章、团队建设

 

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK,获胜小组获得奖励。

 

第一章、获取客户信任

 

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任?

 

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。

销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!

寒暄破冰法

聊什么?聊客户感兴趣的话题

案例:成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

 

第二章、挖掘客户需求

 

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例:连锁店 故事:拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3)给答案技巧

FBI学沟通

如何获取客户的预算

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

讨论:从案例中看到了什么?

2、聆听技巧

案例:乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事:孔子训徒

 

第三章、谈判与成交技巧

 

谈判得来的都是净利润!

1 FBI产品说明策略

1)特点(Feature)"因为……"

2)好处(Benefit):“对您而言……”

3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

2 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)转移技巧

4)如何退让——提要求——大惊失色

3 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5 “将军”成交法

解决客户的反悔

6 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。

 

授课讲师

 

老师待定

 

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

上海销能营销咨询有限公司  http://www.shortline.cn

 

欢迎浏览:http://www.shortline.cn   了解更多营销类课程信息!

  

收费标准

 

听课费用:2380/人(含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等)

 

联系方式

 

上课地点:上海

电 话:021-65210156-808

传 真: 021-65210596