课程大纲

 

9：00-9：30  

 

开场和主题导入

 

客户的购买行为和偏好

企业的竞争优势全局

销售策略的定义

9：30-12：00

 

商业情境导入

 

团队组建和挑战研究

公司概述和信息研读

业务流程和商业模式

 

引导年运营

 

基于报表和数据的公司情境搭建

年度运营流程和规则

 

市场和客户竞争

 

基于客户价值偏好和内部竞争优势的竞标分析

 

年度运营流程

 

基于运营流程的订单获取， 项目推进，业务结算

对公司的经营业绩和竞争优势进行盘点

生成业务报表，企业全局价值表

 

引导年点评

 

客户价值分析和评估

公司的SWOT 分析和策略选取

 

13：00-17：00      

市场预测和分析

 

对商业机会做定量和定性的分析

 

第二年 规划定位新客户

 

客户的评估和甄选

销售目标确定和年度经营规划

市场竞标和订单获取

项目推进和业务，竞争优势结算

 

第二年 点评

 

竞争分析和博弈

销售策略的制定，实施和应变

 

第三年 策略和客户价值管理

 

公司全局竞争优势梳理

增量客户和存量客户的销售计划

对创新机遇做用户/商业/技术可行的价值评估

 

第三年 点评

 

客户定位和价值评估管理

市场趋势判断和销售策略应对

 

课程点评和行动计划

 

判断现实客户，制定销售策略和客户价值管理计划