课程大纲

 

1.工业市场的特点：产品／服务／项目

 

?工业市场适用的营销方法

?销售和营销：统一或互补

 

2.市场分析

 

?通过功能分析更好地把握市场

?工业采购和过程的评估

?通过市场的运作分析获得信息

?利用内部数据，互动分析

?分析公司提供的产品／服务的收益率

?明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

?洞悉技术风险

 

3.市场计划

 

?确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

?建立控制“跟踪表”

?项目的构思和规划

 

4.工业品品牌传播的七种武器

 

?产品技术推广

?广告

?人员拜访

?公共关系与事件营销

?体育营销

?口碑营销

?展会营销

 

5.项目性销售与流程管理

 

?项目性销售流程是销售控制方式

?找对人--- 分析客户内部采购流程

?说对话--- 发展关系，建立信任

?做对事----提问技巧

?项目性销售分析与管理

 

6.渠道拓展与管理

 

?进行渠道规划与发展是关键

?分销商开拓篇

?分销商管理篇

?如何与分销商建立伙伴关系

收费标准

 

听课费用：3980元/人（包括会费，讲义，证书）工业品营销（2天）