管理咨询方案成功的关键在哪里?

                                                             管理咨询方案成功的关键在哪里?


      一个咨询项目的成功在于为企业“发现利润区”,即为企业创造价值。如果不能找到 为企业创造价值的途径,则无论将项目处理得多么复杂、考虑得多么周全,让委托人雾里 看花、水中望月般地难以指出其中的问题,但最终都逃脱不了失败的命运。

     为企业创造价 值就是为企业的顾客创造价值,只有出现了一个价值增量,企业和企业顾客的价值才可能 增长。

      从这个意义上讲,成功的咨询就是要打破现有价值系统的均衡。不能做到这一点,所 有的咨询努力无非是在原有的价值系统内使利益相关者各方(企业、供应商、顾客以及企 业的员工等)进行“零和博弈”,企业所增加的价值恰恰就是顾客或其他利益相关者所失 去的。但是,在既定的条件下,任何一方都不会做出价值让渡,受损的一方总可以找出许 多方法(最简单的就是顾客不再投你企业的货币选票,推出该系统,转向其他企业了)来 免受损失。

      所以,成功的咨询应该是在一个完整的价值系统内进行帕累托(Pareto)改进。

      否则的话,咨询方案就不能算作是从根本上解决问题(即所谓的“根本解”),无非是把 一个问题转化成另外一个问题,把此处的问题转化成彼处的问题,把眼前的问题转化成将 来的问题。在这个转化的过程中,不仅使委托人看不到问题,而且在许多情况下咨询师本 人也看不到了。

      然而,看不到的就等于不存在吗?按下葫芦浮起瓢,没有彻底解决的问题, 总会在他处或者在将来暴露出来。

       现实中的许多咨询方案就是这样,有些咨询者不过是自觉或不自觉地以巧妙的方式将 问题遮掩了起来,使委托人认识不到。(更有甚者,有些咨询师有时将某些不知该任何操 作的假设作为措施,如“提高员工的积极性与责任心”,那么如何提高并无具体措施。实 际上,果真做到了这一点,许多问题都化解了。

      因此,作为委托人的企业一旦认识到了这一问题,咨询业中“南国先生”的日子就不 会好过了,聪明的委托人就不好糊弄了,他们就会开门见山、一针见血地问:“不管你说 得天花乱缀、天衣无缝,请告诉我,在你设计的方案中企业的盈利根本上从哪里来?是利 益再分配还是发现新的利润区?”咨询者能够作出令人满意的回答吗?

   复锐咨询管理咨询部